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사업의 핵심은 가치 제안(Value Proposition)이다.

2018.05.25 18:30

최근에 사업계획서와 피치덱(Pitch Deck)에 대한 강의와 코칭을 진행하면서 생각보다 많은 분들이 가치 제안(Value Proposition)에 대해서 잘 모른다는 것이 신기했다.

가만히 생각해보면 나조차도 직장 생활 10년 가까이 될 때까지도 가치 제안에 대해서 제대로 알지도 못했고 중요하게 생각도 안 했던 것 같다.

내가 만들고 있거나 운영하고 있는 제품이나 서비스를 팔거나 공급하는 것에만 관심이 있었지, 고객 입장에서 수많은 선택지 중에서 굳이 내가 공급하는 제품이나 서비스를 선택해야 하는 것에 대한 고민이 없었기 때문이다.

가치 제안에 대해서 생각해 보기 전에 우선 사업이란 것은 무엇일까?

다음 사전에서 검색해보면 사업의 사전적 정의는 '생산과 영리를 목적으로 지속하는 계획적인 경제 활동'이라고 한다. 다른 말로 표현하자면, 제품 서비스를 공급하고 그 대가를 받는 것이라고 할 수 있다.



그럼 사람들은 어떤 제품/서비스를 대가를 지불하면서 구입할까? 어떤 경우에는 가성비를 따져가면서 구입하기도 하고 어떤 경우에는 예약을 하고 줄을 서가면서 사기도 한다. 구매나 사용에 대한 의사결정의 기준이 사람마다 다르고 상황마다 다르고 제품/서비스마다 다르다고 할 수 있다.

경우에 따라 다르다고 하지만 기본적으로 구입하는 제품/서비스는 상품으로써 문제의 해결, 필요의 충족, 인간 욕구의 만족 등과 같은 가치를 고객에게 줄 때 구매가 이루어지고 사용이 된다. 따라서, 우리가 고객에게 제안하는 가치는 적어도 문제의 해결, 필요의 충족, 인간 욕구의 만족 등이 되어야 한다.

또한, 고객이 생각하는 가치는 편익과 비용으로 나누어 생각해 볼 수 있다. 감성적이거나 기능적이거나 비용 측면에서 얻을 수 있는 것이 있어야 하고 시간이나 돈을 절약할 수 있는 것이 고객 가치가 될 수 있다.


송정리 떡갈비 골목과 같이 같은 떡갈비를 파는 가게들이 몰려있는 곳에서도 각기 서로 다른 부분들이 있어서 저마다의 강점을 가지고 영업을 하고 있는 것처럼 우리가 고객에게 줄 수 있는 그리고 고객이 느낄 수 있는 고객 가치를 시장과 경쟁 측면에서 정리하는 전략이 고객 가치 제안(Value Proposition)이다.

앞서 이야기한 것처럼 고객이 굳이 우리 제품이나 서비스를 구매하거나 사용하게 되는 이유가 바로 고객 가치 제안이 녹아 있으며, 고객들이나 경쟁사들도 고객 가치 제안을 통해서 드러나는 차별화 요소들이나 경쟁 요소를 알게 되고 판단하며 결정하게 되는 것이다.

보통 이런 고객 가치 제안은 Value Proposition Canvas라고 하는 도구를 이용해서 정리를 한다. 처음 한 번만 정리하고 끝이 아니라 시장과 고객 그리고 경쟁 상황이 변하기 때문에 수시로 업데이트해야 하는데, 아래 영상(자막 참조)을 통해서 쉽게 이해할 수 있을 것이다.

실제로 현장에서 교육과 실습을 해보면 한, 두 시간 안에 만들어낸다. 그러면 이것을 가지고 토론도 하고 공유도 하면서 사업계획서나 제품소개서 등에서 다양하게 활용하면 된다.



고객이 느끼는 가치라는 것은 어떻게 보면 굉장히 추상적이고 사람이나 회사에 따라 모든 다르게 느끼는 부분이라서 일반화하기 어렵지만, 계속해서 집중하고 들여다봐야 하는 것이다. 왜냐하면 시장과 고객 그리고 경쟁상황이 계속해서 변하기 때문이다.


사업계획서나 피치덱을 만드는 것이 어렵다면 우선 고객 가치 제안을 정리해보자. 우리 제품/서비스가 제공하는 가치가 고객이 느끼는 가치가 되어야 사업이 된다.






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