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  1. 2013.11.28 -- 협상의 달인
  2. 2012.08.02 -- 협상천재가 된 홍대리

협상의 달인

2013.11.28 18:30

하나님께서 인간을 만드신 이후로 협상은 인간과 함께 존재하는 것 같습니다. 이 협상이야 말로 자본주의 핵심 동작원리인 '가치교환'을 위한 기본도구이자, 오늘날 수많은 비즈니스가 가능하게 한 원동력입니다.


보통 협상이라고 하면 '말을 잘 하는 사람들이 하는 것' 또는, '상대방을 제압해서 이기는 것'이라고 생각을 합니다. 특히나 우리나라는 자유로운 토론이나 논쟁에 익숙하지 않고 그나마 상호대등한 사이에서 가능한 일이라고 생각합니다. 


비즈니스의 최전방에서 고객과 상대하는 세일즈맨 뿐만 아니라 사무실에서 일하는 회사원조차도 매일 동료와 상사 그리고 타부서와의 협상은 숨을 쉬는 것처럼 항상 진행되고 있습니다.


이 책의 제목에도 나와 있지만, 저자가 말하는 '협상의 목표는 합의를 도출하는 것이고  주고받는 것'이라고 합니다. 우리가 보통 생각하는 내 것을 강요하고 내가 다 갖는 것이 아니라는 것입니다.


사실 대부분의 협상 상황이 그러하지만, 고객과 세일즈맨, 상사와 부하직원 등 협상 상대간의 관계는 결코 동등하거나  협상이 가능해보이지 않습니다. 그래서 대부분 포기하거나 겁을 내는데요.


이 책의 저자는 재미있게도 협상 관련 이야기를 시작하면서 협상가의 자질을 이야기합니다. 협상의 자세 또는 태도에 대한 이야기를 합니다.


좋은 협상가의 자질은 


1)반대되는 의견에 부딪혔을 때 포기하거나 예단하지 말고 ' 그건 당신 생각이고, 이건 내 생각이죠'라는 용기있는 태도 

2) '상대는 절대 내 의견에 동의하지 않을 거야'라고 생각하는 대신 '내가 무엇을 원하는지 이야기하면 그것을 얻을 가능성이 커질거야'같은 긍정적인 생각


이라고 합니다. 


협상이라는 것이 합의를 도출하고 주고 받는 것이라고 하면 협상가로서 용기있는 태도와 긍정적인 생각은 기본 중에 기본이라고 할 수 있습니다.


협상 관련 많은 책에서 이야기하는 내용이기도 하지만, 성공적인 협상의 핵심은 '경청'이라고 합니다. 내가 원하는 것은 내가 알고 있지만, 상대방이 원하는 것은 잘 모르는 경우가 많습니다.


심한 경우 빙산의 일각을 가지고 판단하고 협상의 응할 수 있는데, '경청'이 중요한 것은 올바른 질문을 던지고 대답에 귀를 기울이면 협상 상대가 무엇을 원하는지 알아낼 수 있기 때문이라고 합니다. 


그런데 잘 들으려고 해도 잘 듣지 못하는 것은 '사람들은 상대가 전하려고 하는 얘기를 듣는 것이 아니라 자기가 듣고 싶은 것만 듣기 때문'이라고 저자는 말합니다.


잘 듣기 위해서는 적극적인 청취가 필요하고 이때 사용하는 것이 '질문'이라고 합니다. 다들 잘 아시다시피 질문을 할때는 단답형/패쇄형 질문이 아닌 오픈형 질문을 하는 것이 중요하고 무엇보다 왜냐고 묻는 대신에 '어떻게' 또는 '무엇때문에'라고 묻는 것 (어떻게 그렇게 생각하게 되셨습니까? 무엇때문에 그렇게 생각하게 되었습니까?)이 좋다고 합니다.


이외에도 이 책에서 저자는 '질문을 하지 않으면 필요한 것을 얻을 수 없다', '반사적으로 '예스'라고 답하는 대신 '좀 생각해 보고 얘기할게요'라고 하라', '자신이 팔고 있는 대상의 가치를 진정으로 믿는  - 확신이 없으면 팔 수 없다' 는 등의 협상과 관련된 여러 가지 팁과 이야기를 해주고 있습니다


개인적으로는 제품이나 서비스를 판매할 때 가격협상이 어려웠는데, 저자가 알려주는 판매하는 입장에서 가격 협상을 할 때의 9가지 지침이 볼만했습니다.


1. 정당한 보상을 받을 자격이 있다

2. 자신(팔고 있는 제품이나 서비스)을 과소평가하지 말라

3. 가격을 이유로 사과하지 말라

4. 언제든 협상을 관둘 수 있다고 생각하라

5. 가격을 정당화시키는 법

  - 제시한 가격에 합법성을 부여하라

  - 가격이 아니라 제품이나 서비스의 가치에 집중하라

  - 가격을 낮추어 줄 수 있다면 좋겠지만 모든 고객을 대상으로 가격을 인하하지 않는 한 가격인하가 불가능하다고 설명하라

  - 가격인하는 권한 밖이라고 한다. 

6. 가격 협상에 들어가야할 시점

7. 가격을 협상하는 법

  - 가치에 집중하라

  - 반복하는 것을 겁내선 안 된다

  - 구매자가 열변을 토할 때 방해하지 마라

  - 깜짝 놀라는 반응을 보여라

  - 작은 것을 양보하라

  - 구매자의 두려움을 이용하라

  - 조건을 붙여라

8. 너무 빨리 양보하지 마라

9. 잠재적인 고객을 만족시켜라


협상이 어렵다면 어렵운 일이지만 중요한 것은 자본주의 사회를 살아가는 우리에게는 언제나 필요한 일인 것 같습니다. 이 책이 협상에 대해서 모든 것을 알려주고 있지는 않지만 참고삼아 읽어볼 만한 것 같습니다.


*     *     *     *     *

요즘 시간을 내서 책을 읽는 것은 계속하고 있지만, 블로그에 포스팅하는 것은 예전에 비해서 훨씬 더 많은 노력이 필요한 것 같습니다. 올해도 벌써 11달이 가고 12월이 다가옵니다. 읽은지는 좀 되었지만 11월이 가기전에 포스팅을 해야 할 것 같아서 올려봅니다. -_-



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마루날 독서일기 세일즈, 에드 브로도, 협상, 협상 기술, 협상의 달인

협상천재가 된 홍대리

2012.08.02 18:30

우리가 보통 협상에 대해서 알고 있는 개념은 '설득'에 가깝습니다. 제가 보기에는 협상이라는 큰 틀안에서 필요한 스킬 중 하나가 '설득'이라고 생각됩니다. 


협상이 어려운 것은 정해진 공식이 없는 이해당사자간의 협의이기 때문인 것 같습니다. 각자 자신이 원한는 바를 얻기 위해 노력하다보니 상대방에게 자신의 생각을 강요하기 쉽습니다.


협상을 잘 하고 싶어서 여러 가지 책을 읽고 강의도 듣고 했는데요. 오늘 소개해 드릴 책은 협상에 대한 입문서입니다.


2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가

2010/05/17 - 설득의 비밀

2009/06/25 - 고객의 욕구와 요구가 니즈이다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학


입문서라고 하면 1991년 DOS for Dummies로 시작된 유명한 입문서 브랜드인 'Dummies'가 생각하는데요. 'Dummines'와 비교할 수는 없지만 직장인을 위한 입문서로는 국내에서 '홍대리'시리즈가 유명합니다.



'Dummies'의 경우 처음에는 컴퓨터 관련된 책부터 시작해서 지금은 건강, 취미 등 다양한 주제를 다루면서 전세계적으로 1800여 종류, 2억5천만권이 팔린책입니다. '홍대리' 시리즈의 경우 제목에서 알 수 있듯이 직장인을 대상으로 하는 입문서로 차별화되고 있습니다.


이 책은 협상력(?)을 높이기 위해서 여러 책을 읽었지만 부족함을 느껴서 협상 관련 세미나를 참석하기도 했는데, 강사로 오신분이 이 책의 저자이신  국내 협상학 박사 1호 이신 김성형 박사님이셨습니다.



협상천재가 된 홍대리

저자
김성형 지음
출판사
다산북스 | 2011-01-10 출간
카테고리
자기계발
책소개
협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!실적 부진으로 고전 ...
가격비교


이 책은 협상에 관한 입문서이지만, 어떤 면에서는 매우 전문적인 책이기도 합니다. 협상에 대해서 공부하로 연습하다 보면 정작 중요한 협상 파트너에 대한 이해나 전략에 대해서 소흘해지기 쉬운데, 이 책에서는 다른 책들과 달리 협상 파트너의 성향을 유형화하여 설명합니다.


이 책은 딱딱한 강의형태의 책이 아니라 제약회사 영업사원을 배경으로 일어나는 협상에 관한 일련의 과정으로 소설로 쓴 책입니다. (홍대리 시리즈의 특징이기도 하죠)


협상이라고 하면 대부분 내 입장을 상대방이 받아들이거나, 내 이익을 지키는 것이라고 생각합니다만  협상의 기본은 give & take 입니다.


저자가 구분하는 설득과 협상은  '설득은 상대에게 네가 가진 것을 달라고 요구하는 것'이고 '협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대에게 무언가를 주는 give & take의 방식'이라고 합니다.


give & take 를 잘 하려면 상대가 무엇을 원하는지부터 알아야 하는데 무엇보다 이해당사자 각자가 생각하는 가치는 서로 다르기에 원하는 것이 무엇인지 교환할 수 있는 가치가 무엇인지 알아내는 것은 쉬운 일이 아닙니다.


그래서 저자는 '협상 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정난다'고 이야기 하면서 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'시켜야 한다고 말합니다.


여기서 강조하는 부분은 제시하고 이해시키는 것이 결국 협상의 본 게임인데, 이해당사자의 성향의 유형을 파악하여 협상에 임하는 것이 매우 중요하다고 합니다.



실제 강의에서도 이 부분에 대해서 많은 시간을 할애해서 설명해주셨는데요. 이 책을 통해서 정리할 수 있어서 도움이 되었습니다.


다른 책들과 달리 이 책에서 저자는 협상이 위기에 처했을 때 대처하는 방법도 알려주는데요. 김성형 박사님이 말씀하시는 5단계 대처법은 다음과 같습니다.


   1) 계속할 가치가 있는지 따져라

   2) 뜨거운 감자는 식혀라

   3) 상대의 첫 제안을 허물어라

   4) 대안을 준비하라

   5) 실패해도 웃으며 돌아서라


협상은 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'하는 과정입니다.


상대방의 원하는 것과 내가 줄 수 있는 것을 파악하는 것으로 협상의 준비가 끝났다면 상대방의 성향에 맞추어 협상(안)을 제시하고 협의하고 이해시키는 것이 협상의 본 게임이 되는 것 같습니다.


매일 매일 일어나는 협상의 과정에서 바로 바로 대응할 수 있는 역량을 키우기 위해서 더 많은 연습과 훈련이 필요한 것 같습니다.



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