Search results for '협상'

  1. 2016.07.27 -- 협상의 신
  2. 2013.11.28 -- 협상의 달인
  3. 2012.08.02 -- 협상천재가 된 홍대리
  4. 2012.07.31 -- 어떻게 원하는 것을 얻는가
  5. 2010.05.17 -- 설득의 비밀

협상의 신

2016.07.27 07:30

개발자를 그만두고 기술영업으로 영업대표를 지원하다가 처음 영업대표가 되었을 때, 제일 힘들었던 것은 고객을 찾아내거나 제품을 소개하는 일이 아니었다. 오히려, 고객이 구매하기로 하고 이를 위한 견적을 주고 받을 때가 제일 힘들었다. 


보통 영업이라는 것이 고객을 찾아서 사업 기회를 발굴하고 제품을 소개하고, 데모하고 이를 여러 번 반복해서 하다 보면 경쟁사와 비딩(bidding)을 거쳐서 최종 납품 업체로 선정되면 그때부터 고객사의 새로운 담당자인 구매부서와 제품 구매와 관련된 가장 중요하고 마지막 단계인 가격 협상을 하게 된다.


가격 협상까지 오기까지 짧게는 몇 주에서 길게는 1년 가까이 시간을 보내왔기 때문에 지금 가격 협상이 틀어지면 지난 시간이 헛된 시간이 되기에 고객의 사소한 반응에도 덜덜 떨면서 상사에게 보고하고 어쩔줄 몰랐던 기억이 아직도 생생하다.


영업대표로 경험을 쌓으면서 항상 공급자인 '을'의 입장에서 하는 협상이 너무나 힘들었기 때문에 많은 협상 교육과 협상 관련 책을 읽으면서 협상력을 키우려고 노력했었다.


2013/11/28 - 협상의 달인

2012/08/02 - 협상천재가 된 홍대리

2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가

2010/05/17 - 설득의 비밀

2009/12/26 - 마루날의 올해의 책 : 협상의 10계명

2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학


[출처 : http://www.westpac.co.nz/rednews/property/6-tips-to-negotiating-a-better-price-for-your-house/]


사실 협상에 대해서 가장 쉽게 생각하는 것은 위의 이미지와 같이 양 당사자 간의 힘을 겨루는 줄다리기라고 생각했다. 하지만, 협상이라는 것은 내가 원하는 것만 얻어내는 것이 아니라는 것을 알게 되었다.



이 책에서 저자는 성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 것이라고 말한다.


협상을 잘하기 위해서는 나와 상대방의 포지션과 니즈를 구분하여 상대방의 니즈(욕구)에 집중해야 성공적인 협상이 가능하다고 한다.   


포지션(Postion) : 요구

니즈(Needs) : 욕구


예를 들어서, 구매 담당자가 '당신네 회사와 거래하지 않겠다'고 이야기하는 것은 거래 불가 자체가 니즈(욕구)가 아니라, 현재 구매담당자의 포지션(요구)이 거래 불가이며, 실제로는 '안정적으로 물건을 공급받고 싶다.' 또는 '불량률이 낮은 제품을 받고 싶다'는 니즈(욕구)를 드러내지 않는 것일 수 있다.


저자는 상대방의 포지션(요구)이 아닌 숨겨진 니즈(욕구)를 알아내기 위해서는 더 많이 물어보고 귀 기울여 들어야 한다고 말한다. 즉, 상대의 관점에서 상대의 니즈(욕구)를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있다고 한다.


상대방의 니즈(욕구)를 알았다고 해도 협상을 진행하다 보면 이해가 상충해서 협상이 제자리걸음을 걷는 경우가 많다. 이때 필요한 것이 양측의 서로 다른 니즈(욕구)를 동시에 만족하게 하는 제3의 창의적 대안(Creative Option)이 필요하다. 


서로 다른 니즈(욕구)를 충족시키는 창의적 대안(Creative Option)을 만들기 위해서 저자는 다음과 같은 3가지 방법을 소개하고 있다.


1. 더하기 - 새로운 안건을 덧붙이기기, 꺼내놓을 수 있는 모든 카드 활용

2. 베팅 - 풋백옵션과 같이 서로 믿는 쪽으로 내기를 거는 방법

3. 교환 - 서로 중요도가 다른 안건을 교환해 가치는 키우는 방법


하지만, 창의적 대안을 만들기 위해서 노력을 했어도, 협상이 실패할 수도 있는데, 이를 위해서 반드시, 베트나(BETNA : Best Alternative To Negotiated Agreement)라고 하는 협상이 결렬됐을 때를 위한 차선책이 준비되어 있어야 한다.


가격 협상을 하면서 괴로운 것은 내가 받고자 하는 금액과 구매자가 내려고 하는 금액이 차이가 있고, 구매자는 어떻게 하든 깎으려고 하는 점이다. (국내 대부분의 대기업은 구매 시 무조건 적용하는 할인율이 있기도 하다. 실무부서와 열심히 가격 협상을 했더니, 다시 구매 담당자가 나와서 또 깎는 식이다. 웃긴 게 외산 제품에는 입도 뻥끗 못 하는 경우도 많이 봤다. 이건 뭐 완전 삥 뜯는 양아치들이다)


원가 + 가치를 가격으로 제시하지만, 이때도 저자가 이야기하는 객관적 지표로서 

 

마켓 프라이스(Market Price) : 지금 남들이 얼마에 파는지

히스토리컬 프라이스(Historical Price) : 과거 가격

퍼블리시드 프라이스(Published Price) :공표된 가격


등을 알고 있다면 큰 도움이 될 수 있다.


많은 교육을 받고 많은 책을 읽어도 협상은 어렵다. 하지만, 처음 가격 협상을 했을 때처럼 두렵거나 떨리지는 않는다. 무엇보다 저자가 한 이야기지만, 협상 테이블에 마주 앉아서 쥐어짜는 고객인 갑도 뭔가 나에게 원하는 게 있어서 앉아 있는 것이다.


쫄지 말고 최대한 잘 준비하고 고객의 니즈(욕구)를 파악해서 내 페이스대로 협상에 임하면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 뭐 그래도 안 되면, 어쩔 수 없다고 생각하자. 세상은 넓고 고객은 많으니까. 




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마루날 독서일기 가격 협상, 설득, 협상, 협상의 신

협상의 달인

2013.11.28 18:30

하나님께서 인간을 만드신 이후로 협상은 인간과 함께 존재하는 것 같습니다. 이 협상이야 말로 자본주의 핵심 동작원리인 '가치교환'을 위한 기본도구이자, 오늘날 수많은 비즈니스가 가능하게 한 원동력입니다.


보통 협상이라고 하면 '말을 잘 하는 사람들이 하는 것' 또는, '상대방을 제압해서 이기는 것'이라고 생각을 합니다. 특히나 우리나라는 자유로운 토론이나 논쟁에 익숙하지 않고 그나마 상호대등한 사이에서 가능한 일이라고 생각합니다. 


비즈니스의 최전방에서 고객과 상대하는 세일즈맨 뿐만 아니라 사무실에서 일하는 회사원조차도 매일 동료와 상사 그리고 타부서와의 협상은 숨을 쉬는 것처럼 항상 진행되고 있습니다.


이 책의 제목에도 나와 있지만, 저자가 말하는 '협상의 목표는 합의를 도출하는 것이고  주고받는 것'이라고 합니다. 우리가 보통 생각하는 내 것을 강요하고 내가 다 갖는 것이 아니라는 것입니다.


사실 대부분의 협상 상황이 그러하지만, 고객과 세일즈맨, 상사와 부하직원 등 협상 상대간의 관계는 결코 동등하거나  협상이 가능해보이지 않습니다. 그래서 대부분 포기하거나 겁을 내는데요.


이 책의 저자는 재미있게도 협상 관련 이야기를 시작하면서 협상가의 자질을 이야기합니다. 협상의 자세 또는 태도에 대한 이야기를 합니다.


좋은 협상가의 자질은 


1)반대되는 의견에 부딪혔을 때 포기하거나 예단하지 말고 ' 그건 당신 생각이고, 이건 내 생각이죠'라는 용기있는 태도 

2) '상대는 절대 내 의견에 동의하지 않을 거야'라고 생각하는 대신 '내가 무엇을 원하는지 이야기하면 그것을 얻을 가능성이 커질거야'같은 긍정적인 생각


이라고 합니다. 


협상이라는 것이 합의를 도출하고 주고 받는 것이라고 하면 협상가로서 용기있는 태도와 긍정적인 생각은 기본 중에 기본이라고 할 수 있습니다.


협상 관련 많은 책에서 이야기하는 내용이기도 하지만, 성공적인 협상의 핵심은 '경청'이라고 합니다. 내가 원하는 것은 내가 알고 있지만, 상대방이 원하는 것은 잘 모르는 경우가 많습니다.


심한 경우 빙산의 일각을 가지고 판단하고 협상의 응할 수 있는데, '경청'이 중요한 것은 올바른 질문을 던지고 대답에 귀를 기울이면 협상 상대가 무엇을 원하는지 알아낼 수 있기 때문이라고 합니다. 


그런데 잘 들으려고 해도 잘 듣지 못하는 것은 '사람들은 상대가 전하려고 하는 얘기를 듣는 것이 아니라 자기가 듣고 싶은 것만 듣기 때문'이라고 저자는 말합니다.


잘 듣기 위해서는 적극적인 청취가 필요하고 이때 사용하는 것이 '질문'이라고 합니다. 다들 잘 아시다시피 질문을 할때는 단답형/패쇄형 질문이 아닌 오픈형 질문을 하는 것이 중요하고 무엇보다 왜냐고 묻는 대신에 '어떻게' 또는 '무엇때문에'라고 묻는 것 (어떻게 그렇게 생각하게 되셨습니까? 무엇때문에 그렇게 생각하게 되었습니까?)이 좋다고 합니다.


이외에도 이 책에서 저자는 '질문을 하지 않으면 필요한 것을 얻을 수 없다', '반사적으로 '예스'라고 답하는 대신 '좀 생각해 보고 얘기할게요'라고 하라', '자신이 팔고 있는 대상의 가치를 진정으로 믿는  - 확신이 없으면 팔 수 없다' 는 등의 협상과 관련된 여러 가지 팁과 이야기를 해주고 있습니다


개인적으로는 제품이나 서비스를 판매할 때 가격협상이 어려웠는데, 저자가 알려주는 판매하는 입장에서 가격 협상을 할 때의 9가지 지침이 볼만했습니다.


1. 정당한 보상을 받을 자격이 있다

2. 자신(팔고 있는 제품이나 서비스)을 과소평가하지 말라

3. 가격을 이유로 사과하지 말라

4. 언제든 협상을 관둘 수 있다고 생각하라

5. 가격을 정당화시키는 법

  - 제시한 가격에 합법성을 부여하라

  - 가격이 아니라 제품이나 서비스의 가치에 집중하라

  - 가격을 낮추어 줄 수 있다면 좋겠지만 모든 고객을 대상으로 가격을 인하하지 않는 한 가격인하가 불가능하다고 설명하라

  - 가격인하는 권한 밖이라고 한다. 

6. 가격 협상에 들어가야할 시점

7. 가격을 협상하는 법

  - 가치에 집중하라

  - 반복하는 것을 겁내선 안 된다

  - 구매자가 열변을 토할 때 방해하지 마라

  - 깜짝 놀라는 반응을 보여라

  - 작은 것을 양보하라

  - 구매자의 두려움을 이용하라

  - 조건을 붙여라

8. 너무 빨리 양보하지 마라

9. 잠재적인 고객을 만족시켜라


협상이 어렵다면 어렵운 일이지만 중요한 것은 자본주의 사회를 살아가는 우리에게는 언제나 필요한 일인 것 같습니다. 이 책이 협상에 대해서 모든 것을 알려주고 있지는 않지만 참고삼아 읽어볼 만한 것 같습니다.


*     *     *     *     *

요즘 시간을 내서 책을 읽는 것은 계속하고 있지만, 블로그에 포스팅하는 것은 예전에 비해서 훨씬 더 많은 노력이 필요한 것 같습니다. 올해도 벌써 11달이 가고 12월이 다가옵니다. 읽은지는 좀 되었지만 11월이 가기전에 포스팅을 해야 할 것 같아서 올려봅니다. -_-



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마루날 독서일기 세일즈, 에드 브로도, 협상, 협상 기술, 협상의 달인

협상천재가 된 홍대리

2012.08.02 18:30

우리가 보통 협상에 대해서 알고 있는 개념은 '설득'에 가깝습니다. 제가 보기에는 협상이라는 큰 틀안에서 필요한 스킬 중 하나가 '설득'이라고 생각됩니다. 


협상이 어려운 것은 정해진 공식이 없는 이해당사자간의 협의이기 때문인 것 같습니다. 각자 자신이 원한는 바를 얻기 위해 노력하다보니 상대방에게 자신의 생각을 강요하기 쉽습니다.


협상을 잘 하고 싶어서 여러 가지 책을 읽고 강의도 듣고 했는데요. 오늘 소개해 드릴 책은 협상에 대한 입문서입니다.


2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가

2010/05/17 - 설득의 비밀

2009/06/25 - 고객의 욕구와 요구가 니즈이다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학


입문서라고 하면 1991년 DOS for Dummies로 시작된 유명한 입문서 브랜드인 'Dummies'가 생각하는데요. 'Dummines'와 비교할 수는 없지만 직장인을 위한 입문서로는 국내에서 '홍대리'시리즈가 유명합니다.



'Dummies'의 경우 처음에는 컴퓨터 관련된 책부터 시작해서 지금은 건강, 취미 등 다양한 주제를 다루면서 전세계적으로 1800여 종류, 2억5천만권이 팔린책입니다. '홍대리' 시리즈의 경우 제목에서 알 수 있듯이 직장인을 대상으로 하는 입문서로 차별화되고 있습니다.


이 책은 협상력(?)을 높이기 위해서 여러 책을 읽었지만 부족함을 느껴서 협상 관련 세미나를 참석하기도 했는데, 강사로 오신분이 이 책의 저자이신  국내 협상학 박사 1호 이신 김성형 박사님이셨습니다.



협상천재가 된 홍대리

저자
김성형 지음
출판사
다산북스 | 2011-01-10 출간
카테고리
자기계발
책소개
협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!실적 부진으로 고전 ...
가격비교


이 책은 협상에 관한 입문서이지만, 어떤 면에서는 매우 전문적인 책이기도 합니다. 협상에 대해서 공부하로 연습하다 보면 정작 중요한 협상 파트너에 대한 이해나 전략에 대해서 소흘해지기 쉬운데, 이 책에서는 다른 책들과 달리 협상 파트너의 성향을 유형화하여 설명합니다.


이 책은 딱딱한 강의형태의 책이 아니라 제약회사 영업사원을 배경으로 일어나는 협상에 관한 일련의 과정으로 소설로 쓴 책입니다. (홍대리 시리즈의 특징이기도 하죠)


협상이라고 하면 대부분 내 입장을 상대방이 받아들이거나, 내 이익을 지키는 것이라고 생각합니다만  협상의 기본은 give & take 입니다.


저자가 구분하는 설득과 협상은  '설득은 상대에게 네가 가진 것을 달라고 요구하는 것'이고 '협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대에게 무언가를 주는 give & take의 방식'이라고 합니다.


give & take 를 잘 하려면 상대가 무엇을 원하는지부터 알아야 하는데 무엇보다 이해당사자 각자가 생각하는 가치는 서로 다르기에 원하는 것이 무엇인지 교환할 수 있는 가치가 무엇인지 알아내는 것은 쉬운 일이 아닙니다.


그래서 저자는 '협상 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정난다'고 이야기 하면서 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'시켜야 한다고 말합니다.


여기서 강조하는 부분은 제시하고 이해시키는 것이 결국 협상의 본 게임인데, 이해당사자의 성향의 유형을 파악하여 협상에 임하는 것이 매우 중요하다고 합니다.



실제 강의에서도 이 부분에 대해서 많은 시간을 할애해서 설명해주셨는데요. 이 책을 통해서 정리할 수 있어서 도움이 되었습니다.


다른 책들과 달리 이 책에서 저자는 협상이 위기에 처했을 때 대처하는 방법도 알려주는데요. 김성형 박사님이 말씀하시는 5단계 대처법은 다음과 같습니다.


   1) 계속할 가치가 있는지 따져라

   2) 뜨거운 감자는 식혀라

   3) 상대의 첫 제안을 허물어라

   4) 대안을 준비하라

   5) 실패해도 웃으며 돌아서라


협상은 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'하는 과정입니다.


상대방의 원하는 것과 내가 줄 수 있는 것을 파악하는 것으로 협상의 준비가 끝났다면 상대방의 성향에 맞추어 협상(안)을 제시하고 협의하고 이해시키는 것이 협상의 본 게임이 되는 것 같습니다.


매일 매일 일어나는 협상의 과정에서 바로 바로 대응할 수 있는 역량을 키우기 위해서 더 많은 연습과 훈련이 필요한 것 같습니다.



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마루날 독서일기 김성형 박사, 설득, 협상, 협상 기술, 협상천재가 된 홍대리

어떻게 원하는 것을 얻는가

2012.07.31 18:30

협상을 토론이나 말싸움으로 생각하는 경우가 있습니다. 그래서 소위 '말빨'이 쎈 사람이 협상력이 좋다고 생각하는 경우도 많습니다.


아니면 국가간이나 이해집단간에 일어나는 것으로 매우 전문적이고 체계적인 일이라고 생각하는 경우도 있습니다.


협상은 달리기 같습니다.


정상적인 사람이라면 누구나 할 수 있는 것이 달리기이지만 다른 사람보다 좀 더 빨리 달리거나 먼 거리를 달리거나 하는 식으로 목적이 있는 달리기는 이론적인 배경과 함께 꾸준한 훈련이 필요합니다.


협상은 누구나 할 수 있지만 잘 하기 위해서는 협상이 무엇인지 공부도 하고 연습도 필요한 것 같습니다. 그래서 저도 이런 저런 협상 관련 책을 읽어왔는데요.

(조만간 협상 관련 책을 이어서 올리도록 하겠습니다.)


2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학

2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

2010/05/17 - 설득의 비밀


이 책은 미국의 유명한 MBA 과정인 와튼스쿨에서 13년 연속 인기 강의였다고 합니다. 그래서 그런지 올 상반기에 베스트셀러였고 삼성경제연구소의 CEO 여름휴가 추천도서에도 올라가 있습니다.



어떻게 원하는 것을 얻는가

저자
스튜어트 다이아몬드 지음
출판사
8.0 | 2011-11-30 출간
카테고리
자기계발
책소개
원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의!13년...
가격비교


협상이 말싸움이나 토론이 아닌 것은 '협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용'이기 때문입니다. 그리고 성공적인 협상을 위해서는 '협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다'고 저자는 이야기 합니다.


저자는 자신의 협상론은 요약하면, '당신의 목표는 무엇인가?, 상대방은 누구인가?, 설득에 필요한 것은 무엇인가?'라고 이야기 합니다.


협상은 결국 '사람과의 관계'이고 '사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련'이기 때문에 '인간적으로 이해하려고 노력해야 한다'고 저자는 이야기 합니다.


실제로 '협상을 성공으로 이끄는 요인 1) 사람 55%, 2) 절차 37%, 3) 내용 8%'이라고 합니다. 우리가 대부분 협상을 한다고 하면 주고 받을 내용에만 집중하는데, 저자는 '협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이'때문이라고 합니다.


협상 관련 교육에서도 협상에서 중요한 것은 협상 상대방과의 인간대 인간으로서의 소통과 이해인 것 같습니다. 저자 역시 '역지사지와 상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실을 파악'의 중요성을 강조합니다.


저자가 알려주는 '상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 질문을 던지면 된다.'고 합니다. 저자는 '사람들은 합리적으로 생각하지 않는 경우가 많기 때문에 모든 협상 시 상대방의 입장이 되어 그들의 머릿속 그림을 그려볼 필요가 있다'고 이야기 합니다.


그리고 무엇보다 중요한 것은 '상대방의 감정에 휩쓸리지 말라'는 점입니다. 자주 겪는 일이기도 하지만 상대방과의 협상 중에 감정에 영향을 받으면 그 감정의 쓰나미에 지금까지 이루어놓은 이해와 합의가 휩쓸려 갈 수 있습니다.  저자는 심지어 '협상에서 분노의 표출은 자살행위와 같다.'고 경고하고 있습니다.


협상전략


1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 (생각, 감성, 니즈 파악)

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라


협상모델




협상이라고 하면 대부분 'take it or leave it'과 같은 생각을 하기 쉬운데요.목표를 명확히 하고 (줄 것과 받을 것을 구분) 준비를 철저히(원하는 것, 상황, 생각, 성향, 감성, 시나리오)한 뒤에 'give & take', '역지사지[易地思之]'의 생각으로 임한다면 'win-win'할 수 있는 결과가 나올거라고 믿고 있지는 않으시죠?


평생을 먹고 살수 있는 필살기 중 하나가 '협상력'이라고 생각합니다. 잘 알기도 어렵지만 아는 만큼 실행하기도 쉽지 않기 때문인데요.


필살기이다보니 쉽게 익혀지지 않는 것 같습니다. 언제라도 즉각적인 반응이 나올 수 있도록 익히고 연습해야 하는 것이 협상인 것 같습니다.


뱀다리) 그나저나 교수님 성이 '다이아몬드'라... 놀랍습니다.

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마루날 독서일기 스튜어트 다이아몬드, 어떻게 원하는 것을 얻는가, 협상, 협의

설득의 비밀

2010.05.17 14:37
지금 제가 하는 일은 영업/마케팅 업무입니다. 영업맨이라고 하기에는 기획이나 마케팅 관련 일들을 많이 하는 편이고, 마케팅이나 기획이라고 하기에는 영업을 많이 합니다. 애매한가요? 저는 스스로 전문경영인이다라고 주문을 걸고 있습니다. (최근에는 리처드 브랜슨씨의 영향으로 '기업가'라고 부르고 싶습니다. ㅎ)

영업을 하다 보면 제일 어렵다고 생각되는 부분이 설득과 협상에 대한 부분입니다. 고객을 만나서 우리 제품이나 서비스를 구입하라고 '설득'하고 디테일한 내용을 '협상'을 하는데요. 제가 왠만해서는 말발에서 지지 않는데, 설득과 협상이라는 부분에서 보자면 아직도 부족함을 많이 느낍니다.

설득의 비밀 - 8점
EBS 제작팀 엮음/쿠폰북

이 책은 EBS의 다큐멘터리로 TV로 방영된 내용을 정리한 책입니다. 제가 다큐멘터리를 워낙 좋아해서 이 방송도 챙겨서 봤었는데요. 솔직히 보면서는 좀 답답하기도 하고 불편하기도 했었습니다. 설득 능력 향상을 위한 실험이었기에 개인적으로 납득하기 어려운 시도를 하는 실험 참가자들의 모습이 쉽게 공감이 가지 않아서였는데요.

하지만 방송을 보고 다시 이 책을 읽다보니 화면으로 보여지는 것이 활자화 되면서 정리가 되니 방송이 더 이해가 되었구요. 무엇보다 설득과 협상에 대해서 제가 오해를 하고 있었던 것 같기도 합니다. 이 책에서 '설득'은 논쟁이나 속이는 것이 아니라 '소통'이라고 하는데요. 이런 얘기는 이미 전에 나누었던 책에서도 이야기 하던 부분인데, 이번에 확실하게 감을 잡은 것 같습니다.

이전에도 설득과 협상에 대한 책을 일기도 했었습니다만, 이 책은 개인적으로 협상의 10계명 다음으로 실제적인 도움을 줄 수 있는 책이 아닌가 생각됩니다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학
2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

설득과 협상에서 중요한 것은 설득과 협상에 임하는 사람의 태도와 그 사람의 캐릭터에 맞는 협상 기술의 보유여부가 성공적인 결과를 가져올 수 있는 것 같습니다.이 책에서도 설득의 달인 들을 통해서 소개되는 있는 이야기들을 보면 이 두가지에 대해서 강조하고 있는 것을 알 수 있습니다.

'설득이 될까?'가 아니라 '설득이 된다'는 마인드를 가져라
우선 자신부터 설득시켜라
설득에서 70%는 듣고, 30%는 말하라
큰 요청을 먼저 한 뒤에 작은 요청으로 바꾸어 상대방으로 하여금 승낙하게 만든다.
한 번 예스는 더 큰 예스를 부른다

혹시 지금 회사를 다니고 있다면 이 책과 함께 <협상의 10계명>을 꼭 한번 읽어보시기 바랍니다.

비즈니스에서 제일 중요한 것은 설득과 협상이거든요.



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