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영업하는 사람들에게 필요한 자질

2017.12.21 09:44

영업대표라고 하면 말을 잘하고 외향적이고 적극적인 사람이라는 고정 관념이 있다.

실제로 영업을 하는 사람들 중에서 말을 잘하고 외향적이고 적극적인 사람들이 상대적으로 많은 것이 사실이지만, 영업하는 사람들에게는 오히려 꼼꼼하고 체계적이고 끝까지 포기하지 않는 추진력이 더 중요한 요소이다.

영업이라는 것은 오늘 처음 만난 사람에게 물건이나 서비스를 파는 것도 있지만, 대부분은 물건이나 서비스를 구매하는 고객으로서는 필요한 것이나 애로 사항이 생기면 어떻게 해결할지 고민하고 여러 가지 선택 조건 중에서 자신의 상황에 맞거나 자신의 욕구에 부응하는 선택을 하게 된다.

영업 대표가 실제로 고객을 만나는 순간은 Action을 취하는 시점일 가능성이 큰데, 그전에 이미 영업 대표는 직간접적으로 고객의 Action에 영향을 주는 여러 가지 활동을 하게 되는데, 이것이 홍보/마케팅이다.

즉, 홍보 기사나 광고를 통해서 제품/서비스나 브랜드에 대한 인지도(Awareness)를 쌓고 여러 가지 프로모션이나 마케팅 활동을 통하여 고객의 관심(Interest)를 일으키고 점차 고객의 마음에 우리 제품/서비스나 브랜드에 대한 호감이 생기고 가지고 싶다는 마음이 들게 하여 (Desire / Memory) 실제 구매 시 우리 제품/서비스나 브랜드를 고려하게 만드는 것이다.


이런 영업을 하는 사람들에게 필요한 자질을 꼽아보자면 크게 다음과 같다.


1. 추진력

위의 그림과 같은 영업 과정을 진행하고자 한다면 영업 대표에게 필요한 것은 고객을 찾아서, 만나서, 소개하고, 제안하여 구매를 결정하는 과정을 체계적으로 진행할 수 있는 능력이 필요하고, 사소한 실수가 없도록 준비하고 챙기는 꼼꼼함이 중요하며 무엇보다 ‘No’라고 말하는 고객의 반응에 일희일비(一喜一悲)하지 않고 끝까지 포기하지 않고 갈 수 있는 추진력이 중요하다. 이때 추진력이라는 것은 방향도 없이 무작정 뛰어가는 것이 아니라 정확한 목표 지점을 향해 나아가는 힘이 되어야 한다.

2. 학습능력

외근이 많고 사람들 상대하는 영업 대표에게 학습 능력이라고 하면 난데없는 것으로 보이지만, 모든 사업 현장이 그러하듯이 영업 현장도 힘들고 복잡하고 수시로 변하는 정신없는 곳이다. 내가 알고 있는 것이 거의 없는 상황도 많다. 고객사의 업무절차, 경쟁사 제품/서비스의 특장점, 관련 시장 현황 등 수시로 업데이트해야 하는 정보가 많은데 이때 빠르게 이해하고 습득할 수 있는 자질이 필요하다. 이때 중요한 것은 내가 알고 있는 것을 제대로 요약해서 전달할 수 있어야 한다.

3. 전술과 전략

실제 영업 현장은 계속해서 고객과의 줄다리기가 일어나면서 경쟁사와 끊임없이 경쟁하는 상황이 계속되는 장기판 같은 곳이라고 할 수 있다. 장기라는 것이 절대적으로 강한 말이 있는 것이 아니라 어떤 수를 두느냐에 따라서 졸(卒)이 왕(王)을 잡을 수도 있고 차(車)가 왕(王)을 잡을 수도 있다. 따라서 전체 판을 놓고 장기적이고 전체를 아우를 수 있는 전략을 짜고 전략에 맞추어 그때그때 필요한 전술을 구사할 수 있어야 한다. 즉 전략적인 사고와 전술적인 실행이 체계적으로 계획되어 수행되어야 한다.

4. 회복력

매일 회사에 가면 팀장이나 임원은 실적으로 엄청난 스트레스를 줄 것이고 무엇보다 고객들은 만나주기는커녕 전화 통화조차 안 되는 경우가 더 많다. 어렵게 통화가 되거나 만나게 돼도 바쁘니까 용건만 간단하게 이야기하고 가라고 하거나 필요 없다, 관심 없다. 돈이 없다고 거절의 말만 듣는다. 사람의 정신이라는 것이 마치 유리 같아서 생각보다 쉽게 깨지고 금이 가는 것 같다. 동료나 상사의 말 한마디, 고객의 거절에 마음이 무너지는 날이 거의 매일이라고 할 수 있을 만큼 힘든 현장이 영업이다. 그래서 영업을 하면서 필요한 자질 중 하나는 잘 무너지지 않고 금방 회복할 수 있는 유연한 멘탈을 유지하는 것이다.


영업이라는 것은 회사의 수많은 직무 중 하나이지만, 한번 배우면 평생 사용할 수 있는 기술이기도 하다. 하지만, 움직이기만 해도 땀이 나는 여름과 추운 겨울이 있는 우리나라와 같이 사계절이 뚜렷해서 나라에서는 영업만큼 고된 직업도 없다. 매일 영업 현장에서 ‘필요 없어요’, ‘관심 없어요’, ‘바빠요’와 같은 부정적인 말을 듣는 직업이기도 하다.


그런데도 영업은 비즈니스의 꽃이라고 부른다. 영업이야말로 비즈니스의 시작과 끝이기 때문이다. 아무리 잘 만들고 구축한 제품과 서비스라도 팔리지 않고 사용되지 않으면 아무것도 아니므로 영업이라는 것은 비즈니스의 가장 기본적이면서도 핵심적인 활동이다.

오늘도 추운 날씨를 뚫고 비즈니스의 꽃을 피우려는 영업 대표들 모두 화이팅!





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