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어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?

2016.08.19 08:00

영업에 대해서 많은 사람이 가지고 있는 이미지가 몇 가지 있다. 예를 들면, 말을 잘해야 영업을 잘한다. 외향적인 사람이 영업을 잘한다. 영업은 접대가 중요하다. 영업을 발로 뛰는 것이다. 등이다.


왠지 발에 땀이 나도록 열심히 뛰고 열정적으로 몸을 사라지 않아야 하는 것이 영업인 것 같은데, 영업은 기업 활동 중에서 가장 대표적인 정량적인 측정과 계획이 가능한 업무이다.


말 그대로 주먹구구식이 아닌, 숫자로 말하는 업무이며 숫자로 된 목표를 달성하기 위해 숫자로 된 활동을 전략을 세워서 숫자에 맞춰서 해내야 하는 매우 정량적이고 시스템적인 업무이다.


그렇지만, 영업에 대해서 매우 정성적이고 비과학적으로 느끼는 것은 영업 대표와 고객이라는 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이기 때문이다. 실제로 영업이 매우 정량적이고 시스템적인 업무인 것은 'Sales Funnel'이라는 말로 설명할 수 있다.


[출처 : http://www.twochicago.com/blog/the-sales-funnel-is-great-dont-forget-to-ask-for-the-sale-2/]


영업은 고객을 찾아서 컨택하고 제품/서비스를 소개하고 구매를 권하고 필요한 경우 입찰을 통해서 고객과 계약을 하여 제품을 공급하는 일련의 과정이다. 이 과정이 마치 깔때기처럼 단계를 지나갈수록 줄어드는데, 단계별 활동과 결과물들이 영업 그리고 홍보/마케팅 등과 결합하여 이루어진다. 


영업의 성과는 최종 매출이라는 숫자인데, 매출이라는 숫자를 만들기 위해서 여러 가지 숫자를 더하고 곱하고 빼고 나누어야 할 만큼 숫자로 이루어진 활동이 영업이다. 즉, 영업은 결과를 숫자로 말하는 업무이다. 


매출이라는 목표 숫자를 달성한다고 하면, 예를 들어, 매출 목표가 100억 원이고, 사업 건당 평균 매출은 2,000만 원, 평균 소요시간은 2달, 승률은 3할이며 한 명의 영업대표가 평균 월 10건의 사업기회가 만들어져서 진행된다고 하면, 몇 명의 영업대표가 있으면 될까?


단순하게 산술적으로 계산해보면, 1월에 10건의 사업기회가 생겨서 그중 3건이 2월에 계약 완료되어서 12월까지 평균 월 3건씩 계약이 되면, 영업 대표 1명이 연간 6.6억 원의 매출을 만들어낸다. 그러면, 100억 원의 매출을 위해서는 15명 이상의 영업대표가 필요하다.


위의 경우는 극단적으로 단순하게 만든 사례지만, 실제 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까 생각해보면, 'Sales Funnel'의 각 단계와 각 단계에서 중요한 요소들을 고려하여 관리하는 것이 시작이다. 


어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?



1. 산술적인 계산이 가능하도록 계획하고 진행하며 측정되어야 한다.


현재 진행 중인 사업 건수, 사업의 평균 매출, 매출을 만드는 승률, 평균 소요시간, 영업 대표 한명이 만들고 진행 가능한 사업 건수 등이 측정되고 관리되어야 산술적인 계산이 가능하고 이를 바탕으로 계획을 수립할 수 있다.


이를 위해서는 일간/주간/월간/분기 단위로 관련 내용이 기록되고 업데이트되고 점검되어야 한다. 그리고 월 단위 계획을 분기별로 세워서 분기 목표를 달성하기 위해 월/주/일 단위로 해야 할 일이 정해지고 이를 실행에 옮김으로써 일/주/월 단위 목표를 달성하게 된다.


즉, 내가 영업대표이거나 또는 영업 관리를 한다면, 매출 목표를 달성하기 위해서 당장 그리고 앞으로 무엇을 해야 하는지가 명확해지기 때문이다. 예를 들어, 사업 기회가 늘지 않거나 충분하지 않아서 성과가 좋지 않다면, 영업 대표들의 일정표를 확인하여 비어있는 일정에 채워서 고객 미팅을 늘리는 식으로 계획을 수정하고 진행하는 것이다.


보통 하루에 가능한 미팅은 오전 1회, 오후 2회, 저녁 1회 등 4회를 Max로 보며, 주간 기준으로는 월요일 오전과 금요일 오후, 저녁 미팅은 고객들이 대부분 피하기에, 월 3회, 화 ~ 목 각 4회, 금 2회 등 총 17회 정도의 미팅을 Max로 보고 사업 기회를 더 만들기 위해 영업 대표들의 미팅 일정을 늘리는 것이다.


[출처 : https://www.pipedrive.com/en/features/sales-funnel-management]



2. 영업의 KSF(Key Success Factor)를 정해서 관리하자


개인적으로 사업이나 기업운영에서 지표(Index)라는 것은 최소화해야 한다고 생각한다. 왜냐하면, 지표 대부분이 현재 상태를 나타내주고 관리하기 위해서 만들었지만, 시간이 흐름에 따라서 지표를 위한 지표가 되기 쉽기 때문이다.


하지만, 영업에서는 어떻게 보면 Sales Funnel은 여러 개의 연결된 수도꼭지와 같아서, 어디를 잠그고 어디를 열어야 하는지를 정하는 것처럼 목표를 달성하기 위해 전략을 수립하고 전술을 수행하는데, 이때 중요한 것이 어떤 요소가 승패와 성과에 영향을 미치는지 알아야 한다.


영업 대표를 늘릴 수 없는 상황이라면, 평균 매출을 올리거나 승률을 올리거나 소요시간을 줄여야 한다. 평균 매출을 올리기 위해서는 새로운 기능이나 특장점을 추가해서 단가를 높이는 것을 고려해야 한다. 


또한, 승률을 높이기 위해서 기존 win/lose 사례를 들여다보고 영향을 주는 요인을 분석하여 대응이 필요하며, 소요시간을 줄이기 위해서 협회나 기관을 통한 대량 판매가 가능한 사업을 만든다.


이러한 요소들은 시장 환경이나 경쟁 상황에 따라서 매번 달라질 수 있기 때문에 일/주/월/분기 등으로 정기적으로 지켜보면서 어떻게 영향을 주는지 살펴보면서 관리해야 한다.



3. Something New


전에 모시던 보스가 자주 하신 말씀인데, 기존에 하던 방식과 다른 새로운 시도와 도전이 필요하다. 영업은 산수니까 그냥 더하고 빼면 될 것 같지만, 세상이 변하고 시장이 변하면 고객도 변한다. 변화에 발맞추고 고객의 요구에 부응하기 위해서는 이전에 하던 마케팅과 다른 마케팅, 이전에 하던 프로모션이 아닌 새로운 프로모션, 새로운 고객을 찾고 만들기 위한 새로운 시도들이 거듭되어야 한다.


영업이라는 것이 힘든 이유 중 하나는 빨대를 꽂아서 빨아먹는 것처럼 거의 아무것도 하지 않고 매출을 만드는 것이 거의 불가능하기 때문이다. 몇 년씩 구매해주시던 주요 고객이 갑자기 등을 돌리는 일도 생길 수 있고 처음 보는 업체가 나타나더니 공을 들이던 사업 기회를 쏙 뺏어가기도 한다.


생각보다 영업에서 현상 유지라는 것은 쉬운 일이 아니다. 올해 매출 100억이라면, 회사의 성장과 기본적인 운영을 위해서는 매년 일정 수준 이상으로 매출 목표도 높아진다. 우리 회사는 성장 필요 없다고 생각해도 임직원들의 연봉을 비롯한 비용이 매년 물가 이상으로 상승할 수밖에 없기에 그만큼 매출도 늘어나야 한다.


그래서 영업은 검증되고 익숙한 방법과 함께 새로운 방법과 접근법을 고민해서 새로운 시장을 만들고 새로운 고객을 만나서 제품/서비스를 공급해야 하기에 지금까지는 와는 다른 접근과 시도가 반드시 함께해야 한다.


영업은 사업의 꽃이라고 할 수 있다. 과실을 얻으려면 반드시 꽃이 피어야 한다. 꽃이 피고 지는 자리에 열매가 나기 때문이다. 그 열매를 얻기 위해서 발에 땀이 나도록 뛰고 몸을 움직여야 한다. 단, 정확한 목표와 방향을 가지고 뛰어야 하는 것이 영업이다.


영업을 잘한다는 것은 그만큼 성과를 낸다는 것인데, 성과를 내는 것은 어쩌면 가장 기본적인 문제 해결 방식인 divide & conquer다. 전체 상황을 최대한 쪼갠 뒤에 각각에 대해서 할 수 있는 최선을 효율적으로 수행해서 최대의 효과를 거두는 것이다.


영업을 잘하고 싶다면 철저한 계획과 계산이 필요하다는 것을 잊지 말아야 한다.


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