마루날의 雜學辭典(잡학사전)

올해는 100권에 책을 읽는 것이 목표인데, 그 중에서 한 달에 한 권씩 영업 관련 책을 읽으려고 하는데, 1월달에는 <기적의 영업교실>이라는 책을 읽었습니다.


이 책은 기업에서 엔지니어로 오랫동안 근무하던 저자의 아버지가 어느 날 명퇴를 하고 보험대리점을 시작하면서 영업에 대해서 전혀 모르던 아버지를 도와드렸던 경험에 대해서 이야기하고 있습니다.

놀랍게도 저자가 아버지를 도왔을때도 저자는 불과 20대 초반의 경험이 거의 없는 사람이였는데, 우연히 휴대폰 판매일을 하면서 자신에게 영업의 소질이 있다는 것을 알게되고 다른 사람들과 비교되는 실적으로 내면서 그 경험으로 아버지를 돕고 이후에는 기업의 영업 컨설팅 전문 회사를 운영하게 됩니다.


이 책을 읽으면서 느끼 점을 몇 가지 메모를 했는데요. 개인적으로 가장 마음에 와닿는 것은 "필요한 사람에게 팔자"는 것입니다. 고객의 니즈도 제대로 파악하지 못하거나 또는 니즈가 없는데도 우겨 팔아서는 파는 사람도 지치고 성과도 나지 않는다는 것입니다.

또 하나는 "매일 계획을 세우고 점검을 하라"는 것입니다. 저자도 언급하고 있지만 계획을 세우고 점검하는 일이 매우 단순하지만, 실제로 습관으로 만들어서 실행하는 것은 매우 어려운 일이라고 합니다. 영업과 관련되어서 계획을 세우고 점검을 하게되면 놀라운 성과로 이어진다고 합니다.

새해부터 영업을 시작하시거나 더 나은 영업성과를 목표로 하시는데, 영업이 잘 되지 않는다고 생각되시는 분들은 이 책을 한 번 읽어보세요. ^^


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지난주부터 고민하던 이슈 하나가 있어서 블로그를 멀리하고 있었는데, 오늘에서야 정리를 하게 되었다.

현재 나는 회사에서 신규 비즈니스를 맡고 있다. 재작년 말에 사업계획서가 통과되어 작년 초부터 시작한 B2B 비즈니스인데, 작년 말부터 본격적으로 영업을 시작하였다.

처음에 예상했던 것보다 영업 상황이 부진하여 이 상황을 헤쳐나가기 위해서 고민을 하다가 영업대표를 늘려서 상황을 타개해보겠다는 생각을 하게 되어 영업대표를 늘리려고 하는데, 관련하여 사장님의 질문이 있었다.

영업대표를 늘리면 수주와 매출이 비례하여 또는 최소한 늘어나기는 하는 건가?

사실 영업 상황이 계획대로 전개되지 못하는 경우에 영업대표를 늘리는 것이 가장 최선의 해결책이 아닐 수 있다. 왜 수주가 잘 안 되는지에 대해서 고민을 하고 그 원인을 먼저 찾는 것이 우선되어야 한다. 사실 경기가 안 좋기 때문에 영향을 받고 있는 부분도 없지는 않지만, 경기에 관계없이, 아니 경기에 대한 영양을 최소화하여 비즈니스를 전개하는 것이 기본이기에 생각을 해보았다.

지금 진행하고 있는 비즈니스는 새로운 기술을 가지고 만든 서비스이다. 그래서 신기술 수용주기 모델을 적용해보면, 지금 우리의 상황은 캐즘에 빠져있는 상황인 것 같다.
 
캐즘에서 벗어나는 방법은 초기 시장에서 주류시장으로 진입하기 위해서는 완전완비제품을 가지고 주류시장의 틈새를 노려서 교두보를 만들고 틈새를 확대하는 것인데, 이게 생각처럼 쉽지 않다.


그래도 고민을 해보니 다음과 같은 질문을 해보게 되었다.


위의 5가지 질문을 가지고 점검을 해보니 기존의 영업방식을 탈피하지 못하고 관행적으로 접근하다 보니 목표 고객 설정에서도 실수가 있었고, 목표 고객의 니즈 파악에도 미흡했고 우리 비즈니시만의 차별화된 가치도 불분명한 상황이었다.

한마디로 삽질을 하고 있었다는 건데…

좋은 물건이 팔리는 것이 아니라 좋아 보이는 물건이 팔리는 거라는 얘기가 있다. 초기시장에서 자리를 잡고 주류시장으로 진입하기 위해서는 <마케팅 천재가 된 맥스>에서 나왔던 클로저 카시우스와 같이 지금 가장 필요한 일 중 하나인 기존의 영업방식을 탈피하고 고객에게 꿈과 희망을 줄 수 있는 미스터 클로저의 영입이 절실해서 영업대표를 늘리기로 결정을 하게 되었다.

솔직히 이게 정답인가 하는 우려와 고민도 되는데, 지금 승부를 걸어야 하는 시점인 것 같아서 결정을 내리고 도전을 해본다. 과연 결과는 어떻게 나오게 될까?


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보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅


보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다.

이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다.

이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 프로세스와 도구들에 대한 내용을 담고 있는데, BCG의 수석부사장인 저자의 경험과 지식에서 비롯되었기에 실무에 바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.

그렇다고 해서 매우 자세한 내용을 담고 있다고 할 수 없다. 저자가 이 책의 머리말에서 밝힌 것처럼 MBA 스쿨에서 학생들에게 가르치기 위한 교재를 목적으로 만든 책이어서 원론적이면서도 MBA 스쿨에서 사용하는 교재답게 실무에 활용할 수 있게 구성되어 있다.

벤처기업에서 IT 솔루션을 가지고 기업 고객을 대상으로 프리세일즈나 세일즈를 해본 나의 경험에 비추어 보면 그 당시에 갖은 삽집을 하고 다양한 시행착오를 겪으면서 느꼈던 아쉬움과 답답함을 이 책을 읽으면서 그때의 문제들의 해결의 실마리를 찾을 수 있겠다는 생각이 들었다.

시장을 과학화해서 기회를 발견한다든지, 가지고 있는 제품군을 어떤 전략으로 판매할지, 중요한 고객을 선별한다든지, 프라이싱 기법 등에 대한 기본적인 아이디어를 많이 얻을 수 있다.

물론 이 책 한 권을 읽고 기업 고객을 대상으로 하는 영업을 잘 하고 이해할 수 없다. 다만 그 동안 체계적인 영업을 원했던 벤처 기업에서는 출발점이 될 수 있는 책일 것 같다.





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