세일즈 리드를 만드는 방법

2017.03.09 07:30
새해가 된 것이 엊그제 같은데 벌써 2017년도 3월이다. 대부분 회사에 있는 사업부서에서는 1/4분기 마감을 앞두고 목표대비 성과를 점검하고 남은 한 달 최대한 진행되고 있는 사업 건을 클로즈해서 목표를 달성하려고 할 것이다.?

영업 관리에서 목표 달성을 위해서 하는 일 중 가장 중요한 것은 단계별 점검이다. 밥을 짓기 위해서 쌀을 씻고 물을 맞추고 불을 조절하고 마지막에 뜸을 들이는 것까지 해야 맛있는 밥을 먹을 수 있는 것처럼, 최종적으로 매출을 기록하기 위해서는 그 전에 해야 하는 일들이 있다.?

일반적인 영업 순서는 1) 잠재고객 발굴, 2) 잠재고객 컨택, 3) 제품 or 서비스 소개, 4) 공급 제안, 5) 경쟁 및 선정, 6) 제품 or 서비스 공급, 7) 세금계산서 발행, 8) 입금 확인, 9) 고객 지원, 10) 크로스 세일링 (Cross selling) or 업 세일링 (Up selling) 등의 순서로 이루어진다.

그래서, 영업 관리는 깔때기(Funnel) 관리라고 할 수 있다. 대부분의 영업 관리자들은 1) 잠재고객 발굴부터 시작해서 개별 단의 '영업건' 들이 언제 다음 단계로 넘어가는지 궁금해하고 빨리 넘어갈 수 있도록 담당 영업 대표가 어떻게 하고 있는지, 관련 고객은 어떠한지에 대해서 아주 세밀하게 관리하게 된다.


[출처 : https://fusionmarketingpartners.com]


세금계산서 발행을 기준으로 영업 성과로 삼는 경우가 많다 보니 분기 마감이 있는 3월의 경우 모든 회사의 영업 조직은  필사적으로 계약하고 납품하여 검수를 받아서 세금계산서 발행을 하려고 한다.


하지만, 대부분의 영업 건들이 세일즈 깔때기의 마지막에 해당하는 '계약, 납품/검수, 계산서 발행'에 물리적으로 시간이 소요되기 때문에 미리미리 준비해서 매출을 만들어낸다.


미리 준비하기 위해서 하나의 세일즈 리드가 매출에 이르기까지 평균적으로 걸리는 시간(리드 타임)과 진행되는 단계별 태스크(PT,  데모/파일럿, 비딩 등) 그리고 관련된 인력 (현업 부서, 구매 부서, 재무 부서 등)에 대해서 잘 알고 있어야 한다.


여기서 세일즈 리드(Sales Lead)라고 하는 것은 잠재 고객 발굴/개발로 이해하면 된다. 사업 기회(Business Opportunity)나 세일즈 컨택(Sales Contact)이라고 부르기도 하는데, 의미적으로는 세일즈 리드 또는 잠재 고객 발굴/개발이라고 하는 것이 정확하다.


그중에서도 세일즈 목표와 직접적인 관련이 있는 것은 몇 개의 세일즈 리드가 만들어지면, 최종적으로 몇 개의 딜이 만들어지고 개별 딜은 얼마의 매출인지를 알아야 매출 목표를 달성할 수 있는 계획을 수립할 수 있고 계획에 따라 방안을 만들고 수행하여야 목표를 달성할 수 있다.


[출처 : https://www.singlegrain.com/]


그래서 영업을 하는 사람으로서 가장 중요한 것이 세일즈 리드를 만들어내는 것이다. 그렇다면, 보통 세일즈 리드를 어떻게 만들까?

 

1. 소개


영업 초년병 시절에 가장 많이 했던 일이었던 것 같다. 주변에 잠재 고객 관련된 사람을 찾고 그 사람에게 소개받아서 미팅을 하고 영업을 진행하게 된다. 문제는 내 주변에 관련된 사람이 얼마나 될 것이며, 관련된 사람이 과연 얼마나 되겠는가? 일종의 지인 영업인데, 이런 방식으로는 지속적인 성과를 내고 롱런하기 어렵다.


여기서 소개라고 하는 것은, 자동차나 보험처럼 만족했던 영업 사원이나 딜러를 주변에 소개해주는 적극적인 고객을 많이 만들라는 것이다. 수요자와 공급자로 만났지만, 크로스 셀링이나 업 셀링이 가능하기도 하고 무엇보다 이렇게 만난 것도 보통 인연은 아니기에 고객 만족과 사후 관리를 통해서 입소문을 만드는 것이 중요하다.


그리고 개인적인 경험을 돌아보면, 지인을 통한 소개보다 기존 고객을 통한 소개가 훨씬 많았고 지속적이었다. 좋은 사람, 좋은 영업대표라는 평판은 새로운 고객, 새로운 세일즈 리드를 만들기 위한 첫걸음이다.


2. 검색 광고


우리나라 시장에 한정된 이야기는 아니지만, 검색 광고는 비용을 조절할 수 있기 때문에 많이들 사용하는 방식이다. 고관여 제품이나 서비스의 경우 검색광고를 통한 인지도 제고나 고객 유입에 효과가 있기 때문에 광고 단가가 낮지 않다.


하지만, 제품이나 서비스가 필요한 고객이 검색해서 우리 회사 홈페이지나 블로그를 알게 되고 관련 문의 전화를 하도록 유도하는 것이 목적이기 때문에 B2B 제품의 경우 생각보다 트래픽이 많지 않기 때문에, SEO(Search Engine Optimization) 관점에서 홈페이지나 블로그를 관리해야 효과가 있다.


그리고 검색광고를 진행하는 경우 회사로 오는 인바운드 콜을 미스 없이 받을 수 있고 이를 기록하고 대응하는 것이 관리되어야 한다. 기업의 모든 활동이 그러하듯이 영업도 모든 것이 기록되고 남겨져야 자산이 될 수 있다.


3. 페이스북 광고


요즘은 가격대비 효과에 있어서 가장 강력한 도구 중 하나가 페이스북 광고라고 할 수 있다. 목표한 대상을 인구통계학적인 프로필까지 설정해서 타깃팅이 가능하므로, 예를 들어서 공공분야를 대상으로 하는 경우 공공분야 종사자를 대상으로 광고할 수 있다.


타킷마케팅이라는 관점에서 장점이 있지만, 검색광고와 같이 회사로 인바운드 콜이 와야 하기 때문에 세일즈 리드를 만들기에 직접적인 효과를 얻기에 한계가 있다. 대부분의 인바운드 콜이 단순한 문의인 경우도 많고 연락한 분의 정보를 얻고자 해도 알려주지 않는 경우도 많기 때문이다.


하지만, 검색 광고와 비교하면 즉각적인 반응을 끌어내는 컨텐츠를 쉽게 활용할 수 있고 프로모션 등과 결합하여 정보를 확보할 수 있는 장점이 있다.


4. 전시회/컨퍼런스


B2B 비즈니스를 하는 경우 관련 전시회나 컨퍼런스를 적극적으로 활용하는 것이 세일즈 리드를 만드는 좋은 방법이 될 수 있다. 전문 주제를 다루는 전시회나 컨퍼런스의 경우 매년 일정 규모의 참가자가 방문을 하게 되고 전시 부스에 방문을 하는 분들의 명함을 얻거나 연락처를 받을 수 있으므로 세일즈 리드를 확보하기 위한 좋은 방법이 될 수 있다.


전시회 때 부스를 방문해서 설명을 들은 경우 전시회가 끝나고 나서 연락을 해서 미팅을 잡기 좋으므로 전시회를 참가하게 되는 경우 1차 목표는 많은 방문객을 유도하고 직접적인 설명을 많이 해서 명함을 받는 것이 좋다. 


하지만, 전시회가 고되기에 영업 대표 중 연차가 낮은 사람을 보내는 때도 있는데, 전시 부스에서 지나가는 사람을 멀뚱멀뚱 쳐다만 보고 있는 영업 대표는 차라리 보내지 않은 것이 좋다.


5. 콜드콜(Cold Call)


결국 영업은 고객을 만나서 상담하고 구매 의사결정을 받아내야 하는 일이다. 직접적이든 간접적이든 연락을 취하고 만나야 하는 일이기 때문에 인바운드 콜만 바라봐서는 절대 안 되고 적극적인 아웃바운드 콜드콜을 할 수 있어야 한다.


콜드콜(Cold Call)이라는 것은 상대방은 모르는 상태에서 한쪽에서 일방적으로 연락하는 방식인데, 영업에서 가장 힘들고 어려워하는 일이면서도 무조건 해야 하는 일이고 콜드콜 없이 인바운드 콜만 바라보는 것은 감나무 밑에서 감이 떨어지기를 바라고 입 벌리고 누워있는 격이다.


무작정 콜드콜을 하려고 해도 어디에 할지 모르기에 관련 협회나 경쟁사의 납품사례, 관련 뉴스 기사 등을 검색하여 후보자들을 추려내고 멘트를 준비하여 연락을 시작해야 한다. 콜드콜의 첫 번째 목표는 미팅을 잡는 일이다. 얼굴을 보고 진행하는 미팅을 통해서 앞으로 진행될 영업의 긴 여정을 시작하는 것이다.


세일즈 리드를 만들어내는 방법은 꼭 위에서 언급한 5가지 방법만 있는 것은 아니다. 내 비즈니스가 속한 분야에 특성에 맞는 방법을 찾아야 하고 무엇보다 늘 기존 방식이 아닌 좀 더 새로운 방법을 찾아내고 좀 더 효과적이고 효율적인 방법을 찾아서 실행해야 하는 일이다.


영업은 어쩌면 연애에 가깝다고 할 수 있다. 지나가는 이성이 마음에 들면 적극적으로 다가가서 이성이 싫어하지 않는 선에서 적극적은 나를 어필하고 만남을 만들어내서 연애를 시작하는 것처럼 절대 우호적이지 안는 잠재 고객을 찾아내어 세일즈 리드를 만들어내는 것은 전략과 전술이 잘 준비되어야 성과를 거둘 수 있다.





신고

마루날 Business/고객 개발 사업 개발, 세일즈, 세일즈 깔때기, 세일즈 리드, 세일즈 퍼널, 영업, 영업 관리, 영업 잘하는 법, 잠재고객 개발

어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?

2016.08.19 08:00

영업에 대해서 많은 사람이 가지고 있는 이미지가 몇 가지 있다. 예를 들면, 말을 잘해야 영업을 잘한다. 외향적인 사람이 영업을 잘한다. 영업은 접대가 중요하다. 영업을 발로 뛰는 것이다. 등이다.


왠지 발에 땀이 나도록 열심히 뛰고 열정적으로 몸을 사라지 않아야 하는 것이 영업인 것 같은데, 영업은 기업 활동 중에서 가장 대표적인 정량적인 측정과 계획이 가능한 업무이다.


말 그대로 주먹구구식이 아닌, 숫자로 말하는 업무이며 숫자로 된 목표를 달성하기 위해 숫자로 된 활동을 전략을 세워서 숫자에 맞춰서 해내야 하는 매우 정량적이고 시스템적인 업무이다.


그렇지만, 영업에 대해서 매우 정성적이고 비과학적으로 느끼는 것은 영업 대표와 고객이라는 사람과 사람 사이에서 일어나는 일이기 때문이다. 실제로 영업이 매우 정량적이고 시스템적인 업무인 것은 'Sales Funnel'이라는 말로 설명할 수 있다.


[출처 : http://www.twochicago.com/blog/the-sales-funnel-is-great-dont-forget-to-ask-for-the-sale-2/]


영업은 고객을 찾아서 컨택하고 제품/서비스를 소개하고 구매를 권하고 필요한 경우 입찰을 통해서 고객과 계약을 하여 제품을 공급하는 일련의 과정이다. 이 과정이 마치 깔때기처럼 단계를 지나갈수록 줄어드는데, 단계별 활동과 결과물들이 영업 그리고 홍보/마케팅 등과 결합하여 이루어진다. 


영업의 성과는 최종 매출이라는 숫자인데, 매출이라는 숫자를 만들기 위해서 여러 가지 숫자를 더하고 곱하고 빼고 나누어야 할 만큼 숫자로 이루어진 활동이 영업이다. 즉, 영업은 결과를 숫자로 말하는 업무이다. 


매출이라는 목표 숫자를 달성한다고 하면, 예를 들어, 매출 목표가 100억 원이고, 사업 건당 평균 매출은 2,000만 원, 평균 소요시간은 2달, 승률은 3할이며 한 명의 영업대표가 평균 월 10건의 사업기회가 만들어져서 진행된다고 하면, 몇 명의 영업대표가 있으면 될까?


단순하게 산술적으로 계산해보면, 1월에 10건의 사업기회가 생겨서 그중 3건이 2월에 계약 완료되어서 12월까지 평균 월 3건씩 계약이 되면, 영업 대표 1명이 연간 6.6억 원의 매출을 만들어낸다. 그러면, 100억 원의 매출을 위해서는 15명 이상의 영업대표가 필요하다.


위의 경우는 극단적으로 단순하게 만든 사례지만, 실제 어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까 생각해보면, 'Sales Funnel'의 각 단계와 각 단계에서 중요한 요소들을 고려하여 관리하는 것이 시작이다. 


어떻게 하면 영업을 잘할 수 있을까?



1. 산술적인 계산이 가능하도록 계획하고 진행하며 측정되어야 한다.


현재 진행 중인 사업 건수, 사업의 평균 매출, 매출을 만드는 승률, 평균 소요시간, 영업 대표 한명이 만들고 진행 가능한 사업 건수 등이 측정되고 관리되어야 산술적인 계산이 가능하고 이를 바탕으로 계획을 수립할 수 있다.


이를 위해서는 일간/주간/월간/분기 단위로 관련 내용이 기록되고 업데이트되고 점검되어야 한다. 그리고 월 단위 계획을 분기별로 세워서 분기 목표를 달성하기 위해 월/주/일 단위로 해야 할 일이 정해지고 이를 실행에 옮김으로써 일/주/월 단위 목표를 달성하게 된다.


즉, 내가 영업대표이거나 또는 영업 관리를 한다면, 매출 목표를 달성하기 위해서 당장 그리고 앞으로 무엇을 해야 하는지가 명확해지기 때문이다. 예를 들어, 사업 기회가 늘지 않거나 충분하지 않아서 성과가 좋지 않다면, 영업 대표들의 일정표를 확인하여 비어있는 일정에 채워서 고객 미팅을 늘리는 식으로 계획을 수정하고 진행하는 것이다.


보통 하루에 가능한 미팅은 오전 1회, 오후 2회, 저녁 1회 등 4회를 Max로 보며, 주간 기준으로는 월요일 오전과 금요일 오후, 저녁 미팅은 고객들이 대부분 피하기에, 월 3회, 화 ~ 목 각 4회, 금 2회 등 총 17회 정도의 미팅을 Max로 보고 사업 기회를 더 만들기 위해 영업 대표들의 미팅 일정을 늘리는 것이다.


[출처 : https://www.pipedrive.com/en/features/sales-funnel-management]



2. 영업의 KSF(Key Success Factor)를 정해서 관리하자


개인적으로 사업이나 기업운영에서 지표(Index)라는 것은 최소화해야 한다고 생각한다. 왜냐하면, 지표 대부분이 현재 상태를 나타내주고 관리하기 위해서 만들었지만, 시간이 흐름에 따라서 지표를 위한 지표가 되기 쉽기 때문이다.


하지만, 영업에서는 어떻게 보면 Sales Funnel은 여러 개의 연결된 수도꼭지와 같아서, 어디를 잠그고 어디를 열어야 하는지를 정하는 것처럼 목표를 달성하기 위해 전략을 수립하고 전술을 수행하는데, 이때 중요한 것이 어떤 요소가 승패와 성과에 영향을 미치는지 알아야 한다.


영업 대표를 늘릴 수 없는 상황이라면, 평균 매출을 올리거나 승률을 올리거나 소요시간을 줄여야 한다. 평균 매출을 올리기 위해서는 새로운 기능이나 특장점을 추가해서 단가를 높이는 것을 고려해야 한다. 


또한, 승률을 높이기 위해서 기존 win/lose 사례를 들여다보고 영향을 주는 요인을 분석하여 대응이 필요하며, 소요시간을 줄이기 위해서 협회나 기관을 통한 대량 판매가 가능한 사업을 만든다.


이러한 요소들은 시장 환경이나 경쟁 상황에 따라서 매번 달라질 수 있기 때문에 일/주/월/분기 등으로 정기적으로 지켜보면서 어떻게 영향을 주는지 살펴보면서 관리해야 한다.



3. Something New


전에 모시던 보스가 자주 하신 말씀인데, 기존에 하던 방식과 다른 새로운 시도와 도전이 필요하다. 영업은 산수니까 그냥 더하고 빼면 될 것 같지만, 세상이 변하고 시장이 변하면 고객도 변한다. 변화에 발맞추고 고객의 요구에 부응하기 위해서는 이전에 하던 마케팅과 다른 마케팅, 이전에 하던 프로모션이 아닌 새로운 프로모션, 새로운 고객을 찾고 만들기 위한 새로운 시도들이 거듭되어야 한다.


영업이라는 것이 힘든 이유 중 하나는 빨대를 꽂아서 빨아먹는 것처럼 거의 아무것도 하지 않고 매출을 만드는 것이 거의 불가능하기 때문이다. 몇 년씩 구매해주시던 주요 고객이 갑자기 등을 돌리는 일도 생길 수 있고 처음 보는 업체가 나타나더니 공을 들이던 사업 기회를 쏙 뺏어가기도 한다.


생각보다 영업에서 현상 유지라는 것은 쉬운 일이 아니다. 올해 매출 100억이라면, 회사의 성장과 기본적인 운영을 위해서는 매년 일정 수준 이상으로 매출 목표도 높아진다. 우리 회사는 성장 필요 없다고 생각해도 임직원들의 연봉을 비롯한 비용이 매년 물가 이상으로 상승할 수밖에 없기에 그만큼 매출도 늘어나야 한다.


그래서 영업은 검증되고 익숙한 방법과 함께 새로운 방법과 접근법을 고민해서 새로운 시장을 만들고 새로운 고객을 만나서 제품/서비스를 공급해야 하기에 지금까지는 와는 다른 접근과 시도가 반드시 함께해야 한다.


영업은 사업의 꽃이라고 할 수 있다. 과실을 얻으려면 반드시 꽃이 피어야 한다. 꽃이 피고 지는 자리에 열매가 나기 때문이다. 그 열매를 얻기 위해서 발에 땀이 나도록 뛰고 몸을 움직여야 한다. 단, 정확한 목표와 방향을 가지고 뛰어야 하는 것이 영업이다.


영업을 잘한다는 것은 그만큼 성과를 낸다는 것인데, 성과를 내는 것은 어쩌면 가장 기본적인 문제 해결 방식인 divide & conquer다. 전체 상황을 최대한 쪼갠 뒤에 각각에 대해서 할 수 있는 최선을 효율적으로 수행해서 최대의 효과를 거두는 것이다.


영업을 잘하고 싶다면 철저한 계획과 계산이 필요하다는 것을 잊지 말아야 한다.


신고

마루날 Business/고객 개발 영업, 영업 관리, 영업 대표, 영업 잘하는 법

탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?

2016.06.17 18:30

요즘 스타트업 액셀러레이터나 벤처캐피털 등에 계신 분들을 만나면 제가 멘토링을 할 수 있는 주제에 대해서 질문을 받는 경우가 있다.


그럴 때마다 사업 개발과 고객 개발에 대해서 멘토링이 가능하다고 답변을 드린다. 사업 개발과 고객 개발은 학문적인 정의가 있는 표현이 아니라 업계에서 통상적으로 사용하는 용어라서 사람마다, 산업마다 조금씩 의미가 다르다.


개인적으로 생각하는 정의는 다음과 같다.


사업 개발 = Business Model + Value Proposition

고객 개발 = 영업 + 홍보/마케팅 + 영업 관리


좀 풀어서 이야기하자면, 사업 개발은 어떤 제품을, 누구에게(시장 + 고객), 언제, 어떻게 판매할 것인가에 대한 것이고 고객 개발은 판매 즉, 영업하는 것에 대한 것이다.


처음에 SW개발자로 경력을 시작해서 PM, 컨설턴트, Pre Sales, Sales, 홍보, 마케팅, 제품기획, 전략기획, 사업 담당으로 경력을 쌓아왔는데, 생각보다 많은 사람이 영업에 대해서 편견과 오해가 있는 것 같다. 특히, 영업이라고 하면 깔끔한 정장에 외향적이고 적극적이며 말솜씨가 뛰어난 사람을 상상하는 경우가 많다. 


사실 지금까지 만나본 수많은 영업 대표 중에서 탁월한 성과를 보여주는 사람들은 외향적인 사람이기보다는 조용하면서도 적극적이고 무엇보다 꼼꼼하고 집요한 사람들이다.


[출처 : https://blog.hubspot.com/sales/topic/Sales-Process]


그렇다면, 탁월한 성과를 보여주는 영업 대표는 누구인가?


첫째, 꼼꼼하다, 체계적이다.


영업에 대한 오해 중 하나는 구두 굽이 닳도록 열심히 뛰어다니면 된다는 것이다. 열심히 고객들을 찾아다니는 것은 당연하지만, 무엇보다 중요한 것은 방향과 속도이다. 영업으로 성과를 내려면, 어떤 고객을 어떻게 찾아서 만나며, 어떻게 제품/서비스를 소개하고, 어떻게 설득할지 등의 전략과 전술이 필요한 일이다. 


무턱대고 열심히 뛰어가는 것이 아니라, 목표를 정하고 계획을 세워서 차근차근 다가가야 한다. 100m 단거리 경주조차도 우승을 위해 전략을 세우고 세부 전술을 가다듬어 승부를 겨루는 것처럼, 영업도 체계적이고 과학적인 접근을 해야 예측 가능한 결과를 만들어낼 수 있게 된다.

둘째, 끈기와 인내


영업 관리를 하게 되면 자연스럽게 깔때기 모양으로 영업이 진행되는 것을 보게 된다. 제품/서비스를 판매하기 위해 누구를 만날 것인가를 찾는 것부터, 고객 컨택, 미팅, 제안, 계약, 납품 등의 일련의 영업 과정을 거치면서 잠재고객 리스트 중에서 실제로 계약을 통해 납품이 이루어지는 고객은 점점 줄어들게 된다.


예전에 판매하던 어떤 제품은 평균 판매 리드 타임이 1년 가까이 걸리는 제품도 있었고 어떤 제품은 6개월, 어떤 제품은 3개월이 걸리기도 했다. 판매 리드 타임이 흐르는 동안 몇 번을 만나고 몇 번을 통화하고 몇 번을 메일을 쓰고 몇 번의 제안서를 쓰고 몇 번의 견적서를 보낼까?


수많은 거절에 굴하지 않고 고객의 부정적진 반응을 참아내면서 끈기있게 만나고, 통화하고, 메일을 보내야 한 건의 계약이 이루어진다. '거절은 마침표가 아니라 쉼표이다'라는 말이 있다. 포기하면 팔 수 없다.


마지막, 고객 중심


영업을 하면서 개발 담당자와 정말 많이 싸웠던 것 같다. 적어도 파는 사람이 만족할 수 없는 물건을 고객에게 써보라고 할 수 없다. 역지사지 말 그대로 만약 내가 고객이라도 이 제품/서비스를 돈을 내고 사서 쓸만한 물건을 팔아야 한다.


그러자면, 고객의 Needs나 Wants를 잘 알아야 한다. 사는 사람의 필요나 불편함은 상관없이 인맥이나 접대로 물건을 팔려고 하면 안 된다. 어쩌다가 하나를 팔 수 있을지 몰라도 계속해서 다른 고객에게 물건을 팔기는 어렵다.


요즘은 거의 찾아보기 어렵지만, 지하철에서 물건을 파는 분들을 보게 되면 유심히 보게 된다. 어떤 분은 제대로 팔지도 못하고 다음 칸으로 이동하지만, 어떤 분은 듣다 보면 나도 사야겠다고 생각이 들 만큼 고객의 눈높이에 맞춰서 고객의 가려운 부분을 긁어서 결국 지갑을 열게 만든다.


영업은 어렵다. 결코 쉬운 일이 아니다. 하지만, 비즈니스의 꽃은 영업이라고 말하는 만큼 성취감을 느낄 수 있고 무엇보다 영업은 정년이 없다 그리고 하나의 제품/서비스라고 제대로 팔아보았다면 그다음부터 어떤 제품이나 서비스도 팔 수 있다.


수많은 시행착오와 실패 그리고 크고 작은 성공을 경험해 보고 또한, 업계의 수많은 영업 대표를 만나보면서 뛰어난 성과를 내려면 영업을 어떻게 하면 되는지 이제 조금 감을 잡은 것 같다. 앞으로도 더 많은 제품/서비스 그리고 회사도 잘 팔고 싶다.


오늘도 무더위를 뚫고 현장을 누비고 다니는 영업 대표들이여 Bravo !



신고

마루날 Business/고객 개발 고객 개발, 사업 개발, 영업, 영업 관리, 영업 잘하는 법

장사의 시대

2013.10.31 08:00

어느새 10월의 마지막날입니다. 2013년도 2달 밖에 남지 않았습니다.


11월이 되면 슬슬 한 해를 마무리하고 새로운 해를 준비하는 일들을 하게 됩니다. 특히나 회사에서는 한 해 목표를 달성하기 위해 마지막 피치를 올리는 시기이기도 합니다.


올해는 정말로 경기가 안좋다보니 주변의 많은 회사들이 매출에 직격탄을 맞은 경우가 많습니다. 매출이 줄어들거나 하게 되면 원인을 찾게 되는데, (물론 주기적으로 사업현황을 관리차원에서 확인합니다) 경기가 안좋다는 것은 우리를 둘러싼 외부 환경요인입니다.


그래서 많은 관리자들이 내부 요인은 없는지 살펴보고 무엇보다 사업의 최일선에서 뛰고 있는 세일즈맨들에 대해 돌아보게 됩니다. 동일한 제품을 동일한 외부 환경요인의 영향을 받으면서도 어떤 세일즈맨은 실적을 내고 어떤 세일즈맨은 제대로 실적을 내지 못합니다.


정말 궁금한 부분입니다.



이 책은 저자가 서문에서 밝힌 것 처럼 '누가 잘 팔고 어떻게 파는지'에 대해 이야기하는 책입니다. 


세일즈라는 것에 대해서 많은 사람들이 오해하는 부분이 많습니다. 특히나 세일즈라고 하면 단순히 물건을 파는 일로 생각합니다. 물건을 파는 일도 세일즈이지만, 넓게 보자면 저자의 말처럼 자본주의 사회에 살고 있는 모든 사람들이 매일 세일즈를 하고 있습니다. 


남을 설득하거나 일자리를 구하거나 이성을 유혹하는 일도 세일즈이며, 우리는 매일 세일즈를 하고 있습니다. 정작 매일 반복되는 세일즈에 대해서 경영대학원에서는 제대로된 강의가 이루어지지 않는다고 합니다. 그만큼 세일즈에 대해 잘못된 인식과 편견이 있다는 증거인데요.


또 하나 세일즈에 대한 오해 중 하나는 '도저히 사지 않고는 배기기 힘든 제품을 만들어 오래 기다려온 고객들 앞에 내놓기만 하면 저절로 팔린다'는 생각입니다. 정말 세일즈를 무시하는 생각입니다.


저자는 이 책에서 세일즈에 대한 모든 것을 이야기하지 않습니다. 다만, 세일즈를 하는 사람들(특히 탁월한 성과를 내는 세일즈맨들)에 대해서 이야기를 풀어갑니다. 


'세일즈는 고객의 욕구를 이해하고 제품으로 욕구를 충족시켜주는 일'이라고 합니다. 고객의 욕구를 이해하기 위해서는 '관찰하고 경청하고 적응하면서 고객에 대해 이해를 높여야' 합니다. 

 

보통 '세일즈는 1) 경제적 요소 - 고객이 내고 싶은 가격, 세일즈맨이 받고 싶은 가격, 2) 구조적 요소 - 판매 과정, 3) 심리적요소 - 판매자와 구매자 사이의 재치와 성격과 감정의 대결'로 구성된다고 합니다.

fortaleza ark - bujara - (bukhara) UZBEKISTAN
fortaleza ark - bujara - (bukhara) UZBEKISTAN by druidabruxux 저작자 표시비영리동일조건 변경허락

기본적으로 판매자와 구매자간의 대립하는 양상을 보일 수 밖에 없는데, 그래서 특히나 세일즈맨에게 중요한 것은 '거절에 대한 면역력' 입니다. 사실 대부분의 세일즈맨들이 도약하지 못하고 추락하는 것은 반복되는 고객의 거절의 장벽을 넘지못하고 무너지기 때문입니다.


제품에 대한 거절이 마치, 자신에 대한 거절로 받아들여지기 쉽기때문에 세일즈맨에게 가장 중요한 자질은 '회복탄력성 - 긍정적인 경험과 부정적인 경험을 통해 배우고 성장할 수 있다고 생각하는 것'이라고 저자는 이야기 합니다.


이 책에서 이야기하는 세일즈맨에게 필요한 요인은 다음과 같습니다.


  1) 무한한 에너지와 낙관적인 태도 

  2) 거절을 털고 일어날 정도의 넘치는 자신감

  3) 끊임없이 돈을 갈구하는 허기

  4) 어려운 과제를 해내는 능력

  5) 거절이나 장애물을 도전 과제로 삼는 자세


다시 한번 느끼지만, 세일즈는 쉬운 일이 절대 아닙니다. 간혹 직장 생활을 하다가 장사를 해보겠다고 생각하는 분들이 있던데, 매일 매일이 세일즈이지만, 특히 물건을 팔거나 하는 세일즈는 힘든 일이고 많은 에너지가 필요한 일입니다.


왜냐하면 목표를 달성해야 하는 압박과 고객의 거절에 대한 스트레스를 이겨내고 극복할 수 있는 정신력과 여러 가지 시도와 새로운 고객을 찾아야하는 노력을 할 수 있는 지구력이 모두 필요한 일이 세일즈입니다.


활달하고 외향적이며 적극적인 사람들이 하는 일이라고 생각하는 경향이 많은데, 틀린 말은 아닙니다만 정말 중요한 것은 끈기, 인내와 같은 정적인 에너지가 충분한 사람들이 성공할 가능성이 높은 일이 세일즈입니다.


이 책 한 권을 읽는다가 세일즈에 대해서 모두 알 수는 없지만 적어도 나도 세일즈를 하고 있구나 하는 자각을 할 수 있을 것 같습니다.


어떠신가요? 오늘 당신의 세일즈는...




신고

'독서일기' 카테고리의 다른 글

탁월한 아이디어는 어디서 오는가?  (2) 2014.04.10
파괴자들  (0) 2014.01.07
협상의 달인  (0) 2013.11.28
장사의 시대  (2) 2013.10.31
당신은 전략가입니까?  (4) 2013.08.07
남자의 물건  (0) 2013.05.20
웨스트포인트처럼 하라  (2) 2013.04.22
스티브 잡스  (0) 2013.04.17

마루날 독서일기 성공적인 세일즈맨, 세일즈의 요소, 세일즈의 핵심, 영업, 장사의 시대, 필립 델브스 브러턴

  1. 저도 한 번 읽어보고 싶습니다. :)

  2. 베스트셀러이기도 했습니다만 저 개인적으로는 잘 읽혀지는 책은 아니었습니다. ^^

전략적 세일즈

2013.01.22 18:30

세일즈에 대해서는 몇 가지 선입관 또는 오해가 있습니다.


외향적인 사람이 세일즈에 적합하다 든지, 말을 잘해야 한다든지 우리나라 같은 경우 술을 잘 먹어야 한다든지 또는 세일즈를 잘 하기 위해서는 '열심히' 하면 된다고 이야기하는 경우도 많습니다.


제 생각에 세일즈에 대한 가장 큰 편견과 오해는 그저 '열심히'하면 되는 단순한 일로 생각하는 것입니다.


세일즈는 매출과 영업이익이라는 숫자로 표현되는 결과를 만들어내는 일입니다. 그래서 기업의 어떤 직무보다도 성과의 측정과 평가가 쉬운 직무이기도 합니다.


매출과 영업이익이라는 숫자를 만들기 위해서는 단순히 고객을 열심히 찾고, 만나기만 해서는 결과가 나오지 않습니다. 세일즈는 매출과 영업이익이라는 목표를 달성하기 위해 계획을 세워서 실행에 옮겨야 하는 전략적인 업무입니다.



전략적 세일즈

저자
브라이언 트레이시 지음
출판사
BIZ TALK BOOK | 2012-12-01 출간
카테고리
경제/경영
책소개
전략적으로 세일즈하라!『전략적 세일즈』는 비즈니스 분야의 컨설턴...
가격비교 글쓴이 평점  


이 책은 전략적인 세일즈에 대해서 잘 설명한 책입니다. 세일즈맨으로서 세일즈가 잘 되지 않는다고 생각되는 분들이나 지금보다 더 나은 성과를 내고자 하는 분들이 읽어볼만한 책입니다.

저자는 세일즈맨으로서 성공은 태도 80%가 적성 20%라고 이야기 합니다. 보통 세일즈맨은 적성이 중요할 것 같은데 의외의 이야기로 들립니다. 저자가 이야기 하는 태도는 '긍정적인 태도 = 자신과 자기 일을 건설적이고 낙관적인 시각으로 보는 것'을 이야기 합니다.

긍정적으로 낙관적으로 보는 것에 대해서 깊이 공감하는데요. 저희 어머니가 제가 어렸을때부터 하셨던 말씀 중 하나는 '말이 씨가 된다. 말한대로 된다'라는 말씀입니다.

자신의 업무와 일에 대해서 확신을 가지고 긍정적으로 낙관적으로 보지 못한다면 과연 제대로된 성과를 낼 수 있을까요? 어떻게 하면 될 것 같지만 실제로 확신이 없고 긍정적으로 보지 못하면 일이 제대로 될리가 없습니다.

세일즈맨으로서 좋은 성과를 내기 위해서는 좋은 태도를 가지고 있어야 하는데, 자신의 이미지와 자부심을 높이기 위해 저자는 다음의 7단계를 이야기합니다.

자아 이미지/자부심을 높이는 7단계
        1. 자신을 자신이 경영하는 1인 기업의 사장이라고 생각하락
2. 컨설턴트가 되라 
. 자신이 가진 상품과 서비스를 통해 문제를 해결하는 사람
. 고객들의 문제를 해결하거나 목표를 달성할 수 있도록 돕기 위한 사람
3. 판매 전문의가 되라
. 진찰 -> 진단 -> 처방
4. 전략적 사고를 하라
. 목표 설정 -> 계획 수립 -> 실행
5. 결과 지향적이 되라
6. 최고가 되라
7. 황금률 판매를 실천하라
. 남들이 나에게 팔기를 바라는 방법으로 남들에게 팔라

저자는 기존의 판매모델과 차별화된 전략적 판매 모델을 판매관련 전문의사처럼 진찰 - 진단 - 처방의 구조로 다음과 같이 이야기 하고 있습니다.

판매모델

<판매란 상품이나 서비스가 요구하는 가격보다 더 큰 가치가 있다는 것을 고객에게 설득하는 과정>

1. 신뢰구축 - 40%, 진찰
판매성공의 열쇠 = 경청
1. 주의 깊게 듣는다
2. 대답하기 전에 잠시 침묵한다
3. 확인 질문을 한다
4. 가망고객이 말한 것을 정리해서 자신의 말로 피드백해 준다

2. 욕구 파악 - 30%, 진단, 문제점 확인
진단
진짜 원인
그럴듯한 이유
질문
가장 기대하는 것은 무엇인지?
반드시 확인하고 싶은 사항은 무엇인지?
무료라면 도입하실건지? 그 이유는?
현재 고민하고 있는 or 당장 해결하고 싶은 문제는 무엇인지?

3. 해결책 제안 - 20%, 처방
상품과 서비스를 구매해서 얻을 수 있는 유익
어떤 유익을 원하는지?
구매를 통해서 얻고자 하는 것이 무엇인지?
판단의 기준이 되는 항목은 무엇인지?
회의적인 고객에게 신뢰는 주는 방법 = 증언 (편지, 명단, 사진)

4. 확인과 마무리 - 10%

저자가 이야기 하는 전략적 세일즈는 
   1. 세일즈맨 자신부터 확신을 가지고 긍정적인 마음과 태도로 세일즈를 시작하고 
   2. 무작정 사람을 만나고 제품품을 소개하는 것이 아니라 계획을 세우고 실행에 옮기되 
   3. 고객의 필요와 욕구, 이슈와 문제를 파악하여 채워주고 해결하는 것
이라고 이야기 합니다.

사실 이런 얘기는 새로운 것이 아니라 다 알고 있는 이야기 일 수 있습니다. 하지만 나 자신과 제품에 대한 확신과 긍정적인 태도나 고객의 문제를 해결해주는 해결사로서 내 제품을 고객이 구매하여 고객의 문제가 해결되고 필요가 채워지도록 해주는 것은 알고 있는 것이 중요한 것이 아니라 반드시 실행에 옮겨야 하는 것입니다.

세일즈는 전문직이고 매우 어렵고 힘든 일입니다. 왜냐하면 고객이라는 사람을 상대하는 일이기 때문입니다. 수식이나 알고리즘처럼 예상대로 움직이지 않고 예외나 돌발적인 상황이 더 많은 일입니다. 하지만 세일즈는 모든 비즈니스의 시작과 끝이요. 가장 중요한 일이며 인류가 존재하는 이상 절대로 없어지지 않는 일입니다.  

이 책은 세일즈가 제대로 성과가 나지 않거나 적성에 맞지 않다고 생각하는 사람들에게 꼭 추천드리고 싶습니다. 혹시 영업의 기본기가 부족하다고 생각되시는 분들은 윤남용 님의 <대한민국 영업 마케팅 교과서>를 강력추천합니다.


대한민국 영업 마케팅 교과서

저자
윤남용 지음
출판사
거름 | 2011-04-20 출간
카테고리
경제/경영
책소개
당신의 영업력을 높여줄 비즈니스 성공 전략서!비즈니스맨의 역량과...
가격비교 글쓴이 평점  


세일즈맨 화이팅!


신고

'독서일기' 카테고리의 다른 글

임원의 조건  (0) 2013.03.21
전자책서비스 오도독 이용후기  (0) 2013.03.19
스마트폰에 찍힌 책들 #7  (0) 2013.03.05
전략적 세일즈  (0) 2013.01.22
더 체인지  (0) 2012.11.23
디맨드  (0) 2012.10.29
디스럽트(DISRUPT)  (0) 2012.09.20
멀티플라이어  (2) 2012.09.13

마루날 독서일기 세일즈, 세일즈맨, 영업, 영업기법, 영업전략, 전략적 세일즈

기적의 영업교실

2010.01.21 16:05
올해는 100권에 책을 읽는 것이 목표인데, 그 중에서 한 달에 한 권씩 영업 관련 책을 읽으려고 하는데, 1월달에는 <기적의 영업교실>이라는 책을 읽었습니다.

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 8점
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김/명진출판사

이 책은 기업에서 엔지니어로 오랫동안 근무하던 저자의 아버지가 어느 날 명퇴를 하고 보험대리점을 시작하면서 영업에 대해서 전혀 모르던 아버지를 도와드렸던 경험에 대해서 이야기하고 있습니다.

놀랍게도 저자가 아버지를 도왔을때도 저자는 불과 20대 초반의 경험이 거의 없는 사람이였는데, 우연히 휴대폰 판매일을 하면서 자신에게 영업의 소질이 있다는 것을 알게되고 다른 사람들과 비교되는 실적으로 내면서 그 경험으로 아버지를 돕고 이후에는 기업의 영업 컨설팅 전문 회사를 운영하게 됩니다.


이 책을 읽으면서 느끼 점을 몇 가지 메모를 했는데요. 개인적으로 가장 마음에 와닿는 것은 "필요한 사람에게 팔자"는 것입니다. 고객의 니즈도 제대로 파악하지 못하거나 또는 니즈가 없는데도 우겨 팔아서는 파는 사람도 지치고 성과도 나지 않는다는 것입니다.

또 하나는 "매일 계획을 세우고 점검을 하라"는 것입니다. 저자도 언급하고 있지만 계획을 세우고 점검하는 일이 매우 단순하지만, 실제로 습관으로 만들어서 실행하는 것은 매우 어려운 일이라고 합니다. 영업과 관련되어서 계획을 세우고 점검을 하게되면 놀라운 성과로 이어진다고 합니다.

새해부터 영업을 시작하시거나 더 나은 영업성과를 목표로 하시는데, 영업이 잘 되지 않는다고 생각되시는 분들은 이 책을 한 번 읽어보세요. ^^


 마루날의 雜學辭典|잡학사전을 RSS리더로 편하게 구독하세요~
(아래 손가락을 눌러주셔도 PC에 아무런 이상이 없습니다.)


저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

마루날 독서일기 기적의 영업교실, 시마 모토히로, 영업

신규 비즈니스 캐즘 극복 도전

2009.04.23 00:46
지난주부터 고민하던 이슈 하나가 있어서 블로그를 멀리하고 있었는데, 오늘에서야 정리를 하게 되었다.

현재 나는 회사에서 신규 비즈니스를 맡고 있다. 재작년 말에 사업계획서가 통과되어 작년 초부터 시작한 B2B 비즈니스인데, 작년 말부터 본격적으로 영업을 시작하였다.

처음에 예상했던 것보다 영업 상황이 부진하여 이 상황을 헤쳐나가기 위해서 고민을 하다가 영업대표를 늘려서 상황을 타개해보겠다는 생각을 하게 되어 영업대표를 늘리려고 하는데, 관련하여 사장님의 질문이 있었다.

영업대표를 늘리면 수주와 매출이 비례하여 또는 최소한 늘어나기는 하는 건가?

사실 영업 상황이 계획대로 전개되지 못하는 경우에 영업대표를 늘리는 것이 가장 최선의 해결책이 아닐 수 있다. 왜 수주가 잘 안 되는지에 대해서 고민을 하고 그 원인을 먼저 찾는 것이 우선되어야 한다. 사실 경기가 안 좋기 때문에 영향을 받고 있는 부분도 없지는 않지만, 경기에 관계없이, 아니 경기에 대한 영양을 최소화하여 비즈니스를 전개하는 것이 기본이기에 생각을 해보았다.

지금 진행하고 있는 비즈니스는 새로운 기술을 가지고 만든 서비스이다. 그래서 신기술 수용주기 모델을 적용해보면, 지금 우리의 상황은 캐즘에 빠져있는 상황인 것 같다.
 

[출처 : http://exign.net/7]


캐즘에서 벗어나는 방법은 초기 시장에서 주류시장으로 진입하기 위해서는 완전완비제품을 가지고 주류시장의 틈새를 노려서 교두보를 만들고 틈새를 확대하는 것인데, 이게 생각처럼 쉽지 않다.


그래도 고민을 해보니 다음과 같은 질문을 해보게 되었다.

1. 우리 서비스를 필요로 하거나 관심을 가질만한 고객을 목표로 삼았는가?
2. 목표 고객의 니즈는 무엇인가?
3. 목표 고객의 니즈를 만족시킬 수 있는 우리 비즈니스만의 ‘차별화된 가치’는 무엇인가?
4. 우리 비즈니스의 ‘차별화된 가치’를 제대로 제공하고 있는가?
5. 목표 고객을 확대하고 있는가?

위의 5가지 질문을 가지고 점검을 해보니 기존의 영업방식을 탈피하지 못하고 관행적으로 접근하다 보니 목표 고객 설정에서도 실수가 있었고, 목표 고객의 니즈 파악에도 미흡했고 우리 비즈니시만의 차별화된 가치도 불분명한 상황이었다.

한마디로 삽질을 하고 있었다는 건데…

좋은 물건이 팔리는 것이 아니라 좋아 보이는 물건이 팔리는 거라는 얘기가 있다. 초기시장에서 자리를 잡고 주류시장으로 진입하기 위해서는 <마케팅 천재가 된 맥스>에서 나왔던 클로저 카시우스와 같이 지금 가장 필요한 일 중 하나인 기존의 영업방식을 탈피하고 고객에게 꿈과 희망을 줄 수 있는 미스터 클로저의 영입이 절실해서 영업대표를 늘리기로 결정을 하게 되었다.

솔직히 이게 정답인가 하는 우려와 고민도 되는데, 지금 승부를 걸어야 하는 시점인 것 같아서 결정을 내리고 도전을 해본다. 과연 결과는 어떻게 나오게 될까?


 마루날의 雜學辭典|잡학사전을 RSS리더로 편하게 구독해서 보세요~
신고

마루날 Business 마케팅, 신기술 수용주기, 영업, 캐즘

  1. B2B 신규사업이 어떤 내용인지 몰라서 뭐라고 드릴 말씀은 없습니다만... 신규사업을 진행하고 계신다니 잘 되시길 바랍니다. ^^;

  2. 감사합니다. ^^

    열심히 해서 대박나는 비즈니스 만들어볼려고 합니다.

[독후감]보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅

2008.05.29 08:56
보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 10점
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수/비즈니스맵

보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다.

이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다.

이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 프로세스와 도구들에 대한 내용을 담고 있는데, BCG의 수석부사장인 저자의 경험과 지식에서 비롯되었기에 실무에 바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.

그렇다고 해서 매우 자세한 내용을 담고 있다고 할 수 없다. 저자가 이 책의 머리말에서 밝힌 것처럼 MBA 스쿨에서 학생들에게 가르치기 위한 교재를 목적으로 만든 책이어서 원론적이면서도 MBA 스쿨에서 사용하는 교재답게 실무에 활용할 수 있게 구성되어 있다.

벤처기업에서 IT 솔루션을 가지고 기업 고객을 대상으로 프리세일즈나 세일즈를 해본 나의 경험에 비추어 보면 그 당시에 갖은 삽집을 하고 다양한 시행착오를 겪으면서 느꼈던 아쉬움과 답답함을 이 책을 읽으면서 그때의 문제들의 해결의 실마리를 찾을 수 있겠다는 생각이 들었다.

시장을 과학화해서 기회를 발견한다든지, 가지고 있는 제품군을 어떤 전략으로 판매할지, 중요한 고객을 선별한다든지, 프라이싱 기법 등에 대한 기본적인 아이디어를 많이 얻을 수 있다.

물론 이 책 한 권을 읽고 기업 고객을 대상으로 하는 영업을 잘 하고 이해할 수 없다. 다만 그 동안 체계적인 영업을 원했던 벤처 기업에서는 출발점이 될 수 있는 책일 것 같다.

보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅 - 10점
이마무라 히데아키 지음, 정진우 옮김, 보스턴컨설팅그룹(BCG) 감수/비즈니스맵




 마루날의 雜學辭典을 구독하세요~

신고

마루날 독서일기 독후감, 마케팅, 보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅, 영업