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세일즈 리드를 만드는 방법

2017.03.09 07:30
새해가 된 것이 엊그제 같은데 벌써 2017년도 3월이다. 대부분 회사에 있는 사업부서에서는 1/4분기 마감을 앞두고 목표대비 성과를 점검하고 남은 한 달 최대한 진행되고 있는 사업 건을 클로즈해서 목표를 달성하려고 할 것이다.?

영업 관리에서 목표 달성을 위해서 하는 일 중 가장 중요한 것은 단계별 점검이다. 밥을 짓기 위해서 쌀을 씻고 물을 맞추고 불을 조절하고 마지막에 뜸을 들이는 것까지 해야 맛있는 밥을 먹을 수 있는 것처럼, 최종적으로 매출을 기록하기 위해서는 그 전에 해야 하는 일들이 있다.?

일반적인 영업 순서는 1) 잠재고객 발굴, 2) 잠재고객 컨택, 3) 제품 or 서비스 소개, 4) 공급 제안, 5) 경쟁 및 선정, 6) 제품 or 서비스 공급, 7) 세금계산서 발행, 8) 입금 확인, 9) 고객 지원, 10) 크로스 세일링 (Cross selling) or 업 세일링 (Up selling) 등의 순서로 이루어진다.

그래서, 영업 관리는 깔때기(Funnel) 관리라고 할 수 있다. 대부분의 영업 관리자들은 1) 잠재고객 발굴부터 시작해서 개별 단의 '영업건' 들이 언제 다음 단계로 넘어가는지 궁금해하고 빨리 넘어갈 수 있도록 담당 영업 대표가 어떻게 하고 있는지, 관련 고객은 어떠한지에 대해서 아주 세밀하게 관리하게 된다.


[출처 : https://fusionmarketingpartners.com]


세금계산서 발행을 기준으로 영업 성과로 삼는 경우가 많다 보니 분기 마감이 있는 3월의 경우 모든 회사의 영업 조직은  필사적으로 계약하고 납품하여 검수를 받아서 세금계산서 발행을 하려고 한다.


하지만, 대부분의 영업 건들이 세일즈 깔때기의 마지막에 해당하는 '계약, 납품/검수, 계산서 발행'에 물리적으로 시간이 소요되기 때문에 미리미리 준비해서 매출을 만들어낸다.


미리 준비하기 위해서 하나의 세일즈 리드가 매출에 이르기까지 평균적으로 걸리는 시간(리드 타임)과 진행되는 단계별 태스크(PT,  데모/파일럿, 비딩 등) 그리고 관련된 인력 (현업 부서, 구매 부서, 재무 부서 등)에 대해서 잘 알고 있어야 한다.


여기서 세일즈 리드(Sales Lead)라고 하는 것은 잠재 고객 발굴/개발로 이해하면 된다. 사업 기회(Business Opportunity)나 세일즈 컨택(Sales Contact)이라고 부르기도 하는데, 의미적으로는 세일즈 리드 또는 잠재 고객 발굴/개발이라고 하는 것이 정확하다.


그중에서도 세일즈 목표와 직접적인 관련이 있는 것은 몇 개의 세일즈 리드가 만들어지면, 최종적으로 몇 개의 딜이 만들어지고 개별 딜은 얼마의 매출인지를 알아야 매출 목표를 달성할 수 있는 계획을 수립할 수 있고 계획에 따라 방안을 만들고 수행하여야 목표를 달성할 수 있다.


[출처 : https://www.singlegrain.com/]


그래서 영업을 하는 사람으로서 가장 중요한 것이 세일즈 리드를 만들어내는 것이다. 그렇다면, 보통 세일즈 리드를 어떻게 만들까?

 

1. 소개


영업 초년병 시절에 가장 많이 했던 일이었던 것 같다. 주변에 잠재 고객 관련된 사람을 찾고 그 사람에게 소개받아서 미팅을 하고 영업을 진행하게 된다. 문제는 내 주변에 관련된 사람이 얼마나 될 것이며, 관련된 사람이 과연 얼마나 되겠는가? 일종의 지인 영업인데, 이런 방식으로는 지속적인 성과를 내고 롱런하기 어렵다.


여기서 소개라고 하는 것은, 자동차나 보험처럼 만족했던 영업 사원이나 딜러를 주변에 소개해주는 적극적인 고객을 많이 만들라는 것이다. 수요자와 공급자로 만났지만, 크로스 셀링이나 업 셀링이 가능하기도 하고 무엇보다 이렇게 만난 것도 보통 인연은 아니기에 고객 만족과 사후 관리를 통해서 입소문을 만드는 것이 중요하다.


그리고 개인적인 경험을 돌아보면, 지인을 통한 소개보다 기존 고객을 통한 소개가 훨씬 많았고 지속적이었다. 좋은 사람, 좋은 영업대표라는 평판은 새로운 고객, 새로운 세일즈 리드를 만들기 위한 첫걸음이다.


2. 검색 광고


우리나라 시장에 한정된 이야기는 아니지만, 검색 광고는 비용을 조절할 수 있기 때문에 많이들 사용하는 방식이다. 고관여 제품이나 서비스의 경우 검색광고를 통한 인지도 제고나 고객 유입에 효과가 있기 때문에 광고 단가가 낮지 않다.


하지만, 제품이나 서비스가 필요한 고객이 검색해서 우리 회사 홈페이지나 블로그를 알게 되고 관련 문의 전화를 하도록 유도하는 것이 목적이기 때문에 B2B 제품의 경우 생각보다 트래픽이 많지 않기 때문에, SEO(Search Engine Optimization) 관점에서 홈페이지나 블로그를 관리해야 효과가 있다.


그리고 검색광고를 진행하는 경우 회사로 오는 인바운드 콜을 미스 없이 받을 수 있고 이를 기록하고 대응하는 것이 관리되어야 한다. 기업의 모든 활동이 그러하듯이 영업도 모든 것이 기록되고 남겨져야 자산이 될 수 있다.


3. 페이스북 광고


요즘은 가격대비 효과에 있어서 가장 강력한 도구 중 하나가 페이스북 광고라고 할 수 있다. 목표한 대상을 인구통계학적인 프로필까지 설정해서 타깃팅이 가능하므로, 예를 들어서 공공분야를 대상으로 하는 경우 공공분야 종사자를 대상으로 광고할 수 있다.


타킷마케팅이라는 관점에서 장점이 있지만, 검색광고와 같이 회사로 인바운드 콜이 와야 하기 때문에 세일즈 리드를 만들기에 직접적인 효과를 얻기에 한계가 있다. 대부분의 인바운드 콜이 단순한 문의인 경우도 많고 연락한 분의 정보를 얻고자 해도 알려주지 않는 경우도 많기 때문이다.


하지만, 검색 광고와 비교하면 즉각적인 반응을 끌어내는 컨텐츠를 쉽게 활용할 수 있고 프로모션 등과 결합하여 정보를 확보할 수 있는 장점이 있다.


4. 전시회/컨퍼런스


B2B 비즈니스를 하는 경우 관련 전시회나 컨퍼런스를 적극적으로 활용하는 것이 세일즈 리드를 만드는 좋은 방법이 될 수 있다. 전문 주제를 다루는 전시회나 컨퍼런스의 경우 매년 일정 규모의 참가자가 방문을 하게 되고 전시 부스에 방문을 하는 분들의 명함을 얻거나 연락처를 받을 수 있으므로 세일즈 리드를 확보하기 위한 좋은 방법이 될 수 있다.


전시회 때 부스를 방문해서 설명을 들은 경우 전시회가 끝나고 나서 연락을 해서 미팅을 잡기 좋으므로 전시회를 참가하게 되는 경우 1차 목표는 많은 방문객을 유도하고 직접적인 설명을 많이 해서 명함을 받는 것이 좋다. 


하지만, 전시회가 고되기에 영업 대표 중 연차가 낮은 사람을 보내는 때도 있는데, 전시 부스에서 지나가는 사람을 멀뚱멀뚱 쳐다만 보고 있는 영업 대표는 차라리 보내지 않은 것이 좋다.


5. 콜드콜(Cold Call)


결국 영업은 고객을 만나서 상담하고 구매 의사결정을 받아내야 하는 일이다. 직접적이든 간접적이든 연락을 취하고 만나야 하는 일이기 때문에 인바운드 콜만 바라봐서는 절대 안 되고 적극적인 아웃바운드 콜드콜을 할 수 있어야 한다.


콜드콜(Cold Call)이라는 것은 상대방은 모르는 상태에서 한쪽에서 일방적으로 연락하는 방식인데, 영업에서 가장 힘들고 어려워하는 일이면서도 무조건 해야 하는 일이고 콜드콜 없이 인바운드 콜만 바라보는 것은 감나무 밑에서 감이 떨어지기를 바라고 입 벌리고 누워있는 격이다.


무작정 콜드콜을 하려고 해도 어디에 할지 모르기에 관련 협회나 경쟁사의 납품사례, 관련 뉴스 기사 등을 검색하여 후보자들을 추려내고 멘트를 준비하여 연락을 시작해야 한다. 콜드콜의 첫 번째 목표는 미팅을 잡는 일이다. 얼굴을 보고 진행하는 미팅을 통해서 앞으로 진행될 영업의 긴 여정을 시작하는 것이다.


세일즈 리드를 만들어내는 방법은 꼭 위에서 언급한 5가지 방법만 있는 것은 아니다. 내 비즈니스가 속한 분야에 특성에 맞는 방법을 찾아야 하고 무엇보다 늘 기존 방식이 아닌 좀 더 새로운 방법을 찾아내고 좀 더 효과적이고 효율적인 방법을 찾아서 실행해야 하는 일이다.


영업은 어쩌면 연애에 가깝다고 할 수 있다. 지나가는 이성이 마음에 들면 적극적으로 다가가서 이성이 싫어하지 않는 선에서 적극적은 나를 어필하고 만남을 만들어내서 연애를 시작하는 것처럼 절대 우호적이지 안는 잠재 고객을 찾아내어 세일즈 리드를 만들어내는 것은 전략과 전술이 잘 준비되어야 성과를 거둘 수 있다.





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협상의 달인

2013.11.28 18:30

하나님께서 인간을 만드신 이후로 협상은 인간과 함께 존재하는 것 같습니다. 이 협상이야 말로 자본주의 핵심 동작원리인 '가치교환'을 위한 기본도구이자, 오늘날 수많은 비즈니스가 가능하게 한 원동력입니다.


보통 협상이라고 하면 '말을 잘 하는 사람들이 하는 것' 또는, '상대방을 제압해서 이기는 것'이라고 생각을 합니다. 특히나 우리나라는 자유로운 토론이나 논쟁에 익숙하지 않고 그나마 상호대등한 사이에서 가능한 일이라고 생각합니다. 


비즈니스의 최전방에서 고객과 상대하는 세일즈맨 뿐만 아니라 사무실에서 일하는 회사원조차도 매일 동료와 상사 그리고 타부서와의 협상은 숨을 쉬는 것처럼 항상 진행되고 있습니다.


이 책의 제목에도 나와 있지만, 저자가 말하는 '협상의 목표는 합의를 도출하는 것이고  주고받는 것'이라고 합니다. 우리가 보통 생각하는 내 것을 강요하고 내가 다 갖는 것이 아니라는 것입니다.


사실 대부분의 협상 상황이 그러하지만, 고객과 세일즈맨, 상사와 부하직원 등 협상 상대간의 관계는 결코 동등하거나  협상이 가능해보이지 않습니다. 그래서 대부분 포기하거나 겁을 내는데요.


이 책의 저자는 재미있게도 협상 관련 이야기를 시작하면서 협상가의 자질을 이야기합니다. 협상의 자세 또는 태도에 대한 이야기를 합니다.


좋은 협상가의 자질은 


1)반대되는 의견에 부딪혔을 때 포기하거나 예단하지 말고 ' 그건 당신 생각이고, 이건 내 생각이죠'라는 용기있는 태도 

2) '상대는 절대 내 의견에 동의하지 않을 거야'라고 생각하는 대신 '내가 무엇을 원하는지 이야기하면 그것을 얻을 가능성이 커질거야'같은 긍정적인 생각


이라고 합니다. 


협상이라는 것이 합의를 도출하고 주고 받는 것이라고 하면 협상가로서 용기있는 태도와 긍정적인 생각은 기본 중에 기본이라고 할 수 있습니다.


협상 관련 많은 책에서 이야기하는 내용이기도 하지만, 성공적인 협상의 핵심은 '경청'이라고 합니다. 내가 원하는 것은 내가 알고 있지만, 상대방이 원하는 것은 잘 모르는 경우가 많습니다.


심한 경우 빙산의 일각을 가지고 판단하고 협상의 응할 수 있는데, '경청'이 중요한 것은 올바른 질문을 던지고 대답에 귀를 기울이면 협상 상대가 무엇을 원하는지 알아낼 수 있기 때문이라고 합니다. 


그런데 잘 들으려고 해도 잘 듣지 못하는 것은 '사람들은 상대가 전하려고 하는 얘기를 듣는 것이 아니라 자기가 듣고 싶은 것만 듣기 때문'이라고 저자는 말합니다.


잘 듣기 위해서는 적극적인 청취가 필요하고 이때 사용하는 것이 '질문'이라고 합니다. 다들 잘 아시다시피 질문을 할때는 단답형/패쇄형 질문이 아닌 오픈형 질문을 하는 것이 중요하고 무엇보다 왜냐고 묻는 대신에 '어떻게' 또는 '무엇때문에'라고 묻는 것 (어떻게 그렇게 생각하게 되셨습니까? 무엇때문에 그렇게 생각하게 되었습니까?)이 좋다고 합니다.


이외에도 이 책에서 저자는 '질문을 하지 않으면 필요한 것을 얻을 수 없다', '반사적으로 '예스'라고 답하는 대신 '좀 생각해 보고 얘기할게요'라고 하라', '자신이 팔고 있는 대상의 가치를 진정으로 믿는  - 확신이 없으면 팔 수 없다' 는 등의 협상과 관련된 여러 가지 팁과 이야기를 해주고 있습니다


개인적으로는 제품이나 서비스를 판매할 때 가격협상이 어려웠는데, 저자가 알려주는 판매하는 입장에서 가격 협상을 할 때의 9가지 지침이 볼만했습니다.


1. 정당한 보상을 받을 자격이 있다

2. 자신(팔고 있는 제품이나 서비스)을 과소평가하지 말라

3. 가격을 이유로 사과하지 말라

4. 언제든 협상을 관둘 수 있다고 생각하라

5. 가격을 정당화시키는 법

  - 제시한 가격에 합법성을 부여하라

  - 가격이 아니라 제품이나 서비스의 가치에 집중하라

  - 가격을 낮추어 줄 수 있다면 좋겠지만 모든 고객을 대상으로 가격을 인하하지 않는 한 가격인하가 불가능하다고 설명하라

  - 가격인하는 권한 밖이라고 한다. 

6. 가격 협상에 들어가야할 시점

7. 가격을 협상하는 법

  - 가치에 집중하라

  - 반복하는 것을 겁내선 안 된다

  - 구매자가 열변을 토할 때 방해하지 마라

  - 깜짝 놀라는 반응을 보여라

  - 작은 것을 양보하라

  - 구매자의 두려움을 이용하라

  - 조건을 붙여라

8. 너무 빨리 양보하지 마라

9. 잠재적인 고객을 만족시켜라


협상이 어렵다면 어렵운 일이지만 중요한 것은 자본주의 사회를 살아가는 우리에게는 언제나 필요한 일인 것 같습니다. 이 책이 협상에 대해서 모든 것을 알려주고 있지는 않지만 참고삼아 읽어볼 만한 것 같습니다.


*     *     *     *     *

요즘 시간을 내서 책을 읽는 것은 계속하고 있지만, 블로그에 포스팅하는 것은 예전에 비해서 훨씬 더 많은 노력이 필요한 것 같습니다. 올해도 벌써 11달이 가고 12월이 다가옵니다. 읽은지는 좀 되었지만 11월이 가기전에 포스팅을 해야 할 것 같아서 올려봅니다. -_-



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마루날 독서일기 세일즈, 에드 브로도, 협상, 협상 기술, 협상의 달인

전략적 세일즈

2013.01.22 18:30

세일즈에 대해서는 몇 가지 선입관 또는 오해가 있습니다.


외향적인 사람이 세일즈에 적합하다 든지, 말을 잘해야 한다든지 우리나라 같은 경우 술을 잘 먹어야 한다든지 또는 세일즈를 잘 하기 위해서는 '열심히' 하면 된다고 이야기하는 경우도 많습니다.


제 생각에 세일즈에 대한 가장 큰 편견과 오해는 그저 '열심히'하면 되는 단순한 일로 생각하는 것입니다.


세일즈는 매출과 영업이익이라는 숫자로 표현되는 결과를 만들어내는 일입니다. 그래서 기업의 어떤 직무보다도 성과의 측정과 평가가 쉬운 직무이기도 합니다.


매출과 영업이익이라는 숫자를 만들기 위해서는 단순히 고객을 열심히 찾고, 만나기만 해서는 결과가 나오지 않습니다. 세일즈는 매출과 영업이익이라는 목표를 달성하기 위해 계획을 세워서 실행에 옮겨야 하는 전략적인 업무입니다.



전략적 세일즈

저자
브라이언 트레이시 지음
출판사
BIZ TALK BOOK | 2012-12-01 출간
카테고리
경제/경영
책소개
전략적으로 세일즈하라!『전략적 세일즈』는 비즈니스 분야의 컨설턴...
가격비교 글쓴이 평점  


이 책은 전략적인 세일즈에 대해서 잘 설명한 책입니다. 세일즈맨으로서 세일즈가 잘 되지 않는다고 생각되는 분들이나 지금보다 더 나은 성과를 내고자 하는 분들이 읽어볼만한 책입니다.

저자는 세일즈맨으로서 성공은 태도 80%가 적성 20%라고 이야기 합니다. 보통 세일즈맨은 적성이 중요할 것 같은데 의외의 이야기로 들립니다. 저자가 이야기 하는 태도는 '긍정적인 태도 = 자신과 자기 일을 건설적이고 낙관적인 시각으로 보는 것'을 이야기 합니다.

긍정적으로 낙관적으로 보는 것에 대해서 깊이 공감하는데요. 저희 어머니가 제가 어렸을때부터 하셨던 말씀 중 하나는 '말이 씨가 된다. 말한대로 된다'라는 말씀입니다.

자신의 업무와 일에 대해서 확신을 가지고 긍정적으로 낙관적으로 보지 못한다면 과연 제대로된 성과를 낼 수 있을까요? 어떻게 하면 될 것 같지만 실제로 확신이 없고 긍정적으로 보지 못하면 일이 제대로 될리가 없습니다.

세일즈맨으로서 좋은 성과를 내기 위해서는 좋은 태도를 가지고 있어야 하는데, 자신의 이미지와 자부심을 높이기 위해 저자는 다음의 7단계를 이야기합니다.

자아 이미지/자부심을 높이는 7단계
        1. 자신을 자신이 경영하는 1인 기업의 사장이라고 생각하락
2. 컨설턴트가 되라 
. 자신이 가진 상품과 서비스를 통해 문제를 해결하는 사람
. 고객들의 문제를 해결하거나 목표를 달성할 수 있도록 돕기 위한 사람
3. 판매 전문의가 되라
. 진찰 -> 진단 -> 처방
4. 전략적 사고를 하라
. 목표 설정 -> 계획 수립 -> 실행
5. 결과 지향적이 되라
6. 최고가 되라
7. 황금률 판매를 실천하라
. 남들이 나에게 팔기를 바라는 방법으로 남들에게 팔라

저자는 기존의 판매모델과 차별화된 전략적 판매 모델을 판매관련 전문의사처럼 진찰 - 진단 - 처방의 구조로 다음과 같이 이야기 하고 있습니다.

판매모델

<판매란 상품이나 서비스가 요구하는 가격보다 더 큰 가치가 있다는 것을 고객에게 설득하는 과정>

1. 신뢰구축 - 40%, 진찰
판매성공의 열쇠 = 경청
1. 주의 깊게 듣는다
2. 대답하기 전에 잠시 침묵한다
3. 확인 질문을 한다
4. 가망고객이 말한 것을 정리해서 자신의 말로 피드백해 준다

2. 욕구 파악 - 30%, 진단, 문제점 확인
진단
진짜 원인
그럴듯한 이유
질문
가장 기대하는 것은 무엇인지?
반드시 확인하고 싶은 사항은 무엇인지?
무료라면 도입하실건지? 그 이유는?
현재 고민하고 있는 or 당장 해결하고 싶은 문제는 무엇인지?

3. 해결책 제안 - 20%, 처방
상품과 서비스를 구매해서 얻을 수 있는 유익
어떤 유익을 원하는지?
구매를 통해서 얻고자 하는 것이 무엇인지?
판단의 기준이 되는 항목은 무엇인지?
회의적인 고객에게 신뢰는 주는 방법 = 증언 (편지, 명단, 사진)

4. 확인과 마무리 - 10%

저자가 이야기 하는 전략적 세일즈는 
   1. 세일즈맨 자신부터 확신을 가지고 긍정적인 마음과 태도로 세일즈를 시작하고 
   2. 무작정 사람을 만나고 제품품을 소개하는 것이 아니라 계획을 세우고 실행에 옮기되 
   3. 고객의 필요와 욕구, 이슈와 문제를 파악하여 채워주고 해결하는 것
이라고 이야기 합니다.

사실 이런 얘기는 새로운 것이 아니라 다 알고 있는 이야기 일 수 있습니다. 하지만 나 자신과 제품에 대한 확신과 긍정적인 태도나 고객의 문제를 해결해주는 해결사로서 내 제품을 고객이 구매하여 고객의 문제가 해결되고 필요가 채워지도록 해주는 것은 알고 있는 것이 중요한 것이 아니라 반드시 실행에 옮겨야 하는 것입니다.

세일즈는 전문직이고 매우 어렵고 힘든 일입니다. 왜냐하면 고객이라는 사람을 상대하는 일이기 때문입니다. 수식이나 알고리즘처럼 예상대로 움직이지 않고 예외나 돌발적인 상황이 더 많은 일입니다. 하지만 세일즈는 모든 비즈니스의 시작과 끝이요. 가장 중요한 일이며 인류가 존재하는 이상 절대로 없어지지 않는 일입니다.  

이 책은 세일즈가 제대로 성과가 나지 않거나 적성에 맞지 않다고 생각하는 사람들에게 꼭 추천드리고 싶습니다. 혹시 영업의 기본기가 부족하다고 생각되시는 분들은 윤남용 님의 <대한민국 영업 마케팅 교과서>를 강력추천합니다.


대한민국 영업 마케팅 교과서

저자
윤남용 지음
출판사
거름 | 2011-04-20 출간
카테고리
경제/경영
책소개
당신의 영업력을 높여줄 비즈니스 성공 전략서!비즈니스맨의 역량과...
가격비교 글쓴이 평점  


세일즈맨 화이팅!


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