Search results for '설득'

  1. 2016.07.27 -- 협상의 신
  2. 2012.08.02 -- 협상천재가 된 홍대리
  3. 2010.05.17 -- 설득의 비밀

협상의 신

2016.07.27 07:30

개발자를 그만두고 기술영업으로 영업대표를 지원하다가 처음 영업대표가 되었을 때, 제일 힘들었던 것은 고객을 찾아내거나 제품을 소개하는 일이 아니었다. 오히려, 고객이 구매하기로 하고 이를 위한 견적을 주고 받을 때가 제일 힘들었다. 


보통 영업이라는 것이 고객을 찾아서 사업 기회를 발굴하고 제품을 소개하고, 데모하고 이를 여러 번 반복해서 하다 보면 경쟁사와 비딩(bidding)을 거쳐서 최종 납품 업체로 선정되면 그때부터 고객사의 새로운 담당자인 구매부서와 제품 구매와 관련된 가장 중요하고 마지막 단계인 가격 협상을 하게 된다.


가격 협상까지 오기까지 짧게는 몇 주에서 길게는 1년 가까이 시간을 보내왔기 때문에 지금 가격 협상이 틀어지면 지난 시간이 헛된 시간이 되기에 고객의 사소한 반응에도 덜덜 떨면서 상사에게 보고하고 어쩔줄 몰랐던 기억이 아직도 생생하다.


영업대표로 경험을 쌓으면서 항상 공급자인 '을'의 입장에서 하는 협상이 너무나 힘들었기 때문에 많은 협상 교육과 협상 관련 책을 읽으면서 협상력을 키우려고 노력했었다.


2013/11/28 - 협상의 달인

2012/08/02 - 협상천재가 된 홍대리

2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가

2010/05/17 - 설득의 비밀

2009/12/26 - 마루날의 올해의 책 : 협상의 10계명

2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학


[출처 : http://www.westpac.co.nz/rednews/property/6-tips-to-negotiating-a-better-price-for-your-house/]


사실 협상에 대해서 가장 쉽게 생각하는 것은 위의 이미지와 같이 양 당사자 간의 힘을 겨루는 줄다리기라고 생각했다. 하지만, 협상이라는 것은 내가 원하는 것만 얻어내는 것이 아니라는 것을 알게 되었다.



이 책에서 저자는 성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다. 내가 중요하게 생각하는 가치를 충족시키는 것이라고 말한다.


협상을 잘하기 위해서는 나와 상대방의 포지션과 니즈를 구분하여 상대방의 니즈(욕구)에 집중해야 성공적인 협상이 가능하다고 한다.   


포지션(Postion) : 요구

니즈(Needs) : 욕구


예를 들어서, 구매 담당자가 '당신네 회사와 거래하지 않겠다'고 이야기하는 것은 거래 불가 자체가 니즈(욕구)가 아니라, 현재 구매담당자의 포지션(요구)이 거래 불가이며, 실제로는 '안정적으로 물건을 공급받고 싶다.' 또는 '불량률이 낮은 제품을 받고 싶다'는 니즈(욕구)를 드러내지 않는 것일 수 있다.


저자는 상대방의 포지션(요구)이 아닌 숨겨진 니즈(욕구)를 알아내기 위해서는 더 많이 물어보고 귀 기울여 들어야 한다고 말한다. 즉, 상대의 관점에서 상대의 니즈(욕구)를 공략할 때 내가 원하는 것을 얻을 수 있다고 한다.


상대방의 니즈(욕구)를 알았다고 해도 협상을 진행하다 보면 이해가 상충해서 협상이 제자리걸음을 걷는 경우가 많다. 이때 필요한 것이 양측의 서로 다른 니즈(욕구)를 동시에 만족하게 하는 제3의 창의적 대안(Creative Option)이 필요하다. 


서로 다른 니즈(욕구)를 충족시키는 창의적 대안(Creative Option)을 만들기 위해서 저자는 다음과 같은 3가지 방법을 소개하고 있다.


1. 더하기 - 새로운 안건을 덧붙이기기, 꺼내놓을 수 있는 모든 카드 활용

2. 베팅 - 풋백옵션과 같이 서로 믿는 쪽으로 내기를 거는 방법

3. 교환 - 서로 중요도가 다른 안건을 교환해 가치는 키우는 방법


하지만, 창의적 대안을 만들기 위해서 노력을 했어도, 협상이 실패할 수도 있는데, 이를 위해서 반드시, 베트나(BETNA : Best Alternative To Negotiated Agreement)라고 하는 협상이 결렬됐을 때를 위한 차선책이 준비되어 있어야 한다.


가격 협상을 하면서 괴로운 것은 내가 받고자 하는 금액과 구매자가 내려고 하는 금액이 차이가 있고, 구매자는 어떻게 하든 깎으려고 하는 점이다. (국내 대부분의 대기업은 구매 시 무조건 적용하는 할인율이 있기도 하다. 실무부서와 열심히 가격 협상을 했더니, 다시 구매 담당자가 나와서 또 깎는 식이다. 웃긴 게 외산 제품에는 입도 뻥끗 못 하는 경우도 많이 봤다. 이건 뭐 완전 삥 뜯는 양아치들이다)


원가 + 가치를 가격으로 제시하지만, 이때도 저자가 이야기하는 객관적 지표로서 

 

마켓 프라이스(Market Price) : 지금 남들이 얼마에 파는지

히스토리컬 프라이스(Historical Price) : 과거 가격

퍼블리시드 프라이스(Published Price) :공표된 가격


등을 알고 있다면 큰 도움이 될 수 있다.


많은 교육을 받고 많은 책을 읽어도 협상은 어렵다. 하지만, 처음 가격 협상을 했을 때처럼 두렵거나 떨리지는 않는다. 무엇보다 저자가 한 이야기지만, 협상 테이블에 마주 앉아서 쥐어짜는 고객인 갑도 뭔가 나에게 원하는 게 있어서 앉아 있는 것이다.


쫄지 말고 최대한 잘 준비하고 고객의 니즈(욕구)를 파악해서 내 페이스대로 협상에 임하면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 뭐 그래도 안 되면, 어쩔 수 없다고 생각하자. 세상은 넓고 고객은 많으니까. 




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마루날 독서일기 가격 협상, 설득, 협상, 협상의 신

협상천재가 된 홍대리

2012.08.02 18:30

우리가 보통 협상에 대해서 알고 있는 개념은 '설득'에 가깝습니다. 제가 보기에는 협상이라는 큰 틀안에서 필요한 스킬 중 하나가 '설득'이라고 생각됩니다. 


협상이 어려운 것은 정해진 공식이 없는 이해당사자간의 협의이기 때문인 것 같습니다. 각자 자신이 원한는 바를 얻기 위해 노력하다보니 상대방에게 자신의 생각을 강요하기 쉽습니다.


협상을 잘 하고 싶어서 여러 가지 책을 읽고 강의도 듣고 했는데요. 오늘 소개해 드릴 책은 협상에 대한 입문서입니다.


2012/07/31 - 어떻게 원하는 것을 얻는가

2010/05/17 - 설득의 비밀

2009/06/25 - 고객의 욕구와 요구가 니즈이다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학


입문서라고 하면 1991년 DOS for Dummies로 시작된 유명한 입문서 브랜드인 'Dummies'가 생각하는데요. 'Dummines'와 비교할 수는 없지만 직장인을 위한 입문서로는 국내에서 '홍대리'시리즈가 유명합니다.



'Dummies'의 경우 처음에는 컴퓨터 관련된 책부터 시작해서 지금은 건강, 취미 등 다양한 주제를 다루면서 전세계적으로 1800여 종류, 2억5천만권이 팔린책입니다. '홍대리' 시리즈의 경우 제목에서 알 수 있듯이 직장인을 대상으로 하는 입문서로 차별화되고 있습니다.


이 책은 협상력(?)을 높이기 위해서 여러 책을 읽었지만 부족함을 느껴서 협상 관련 세미나를 참석하기도 했는데, 강사로 오신분이 이 책의 저자이신  국내 협상학 박사 1호 이신 김성형 박사님이셨습니다.



협상천재가 된 홍대리

저자
김성형 지음
출판사
다산북스 | 2011-01-10 출간
카테고리
자기계발
책소개
협상력이 있으면 누구 앞에서도 두렵지 않다!실적 부진으로 고전 ...
가격비교


이 책은 협상에 관한 입문서이지만, 어떤 면에서는 매우 전문적인 책이기도 합니다. 협상에 대해서 공부하로 연습하다 보면 정작 중요한 협상 파트너에 대한 이해나 전략에 대해서 소흘해지기 쉬운데, 이 책에서는 다른 책들과 달리 협상 파트너의 성향을 유형화하여 설명합니다.


이 책은 딱딱한 강의형태의 책이 아니라 제약회사 영업사원을 배경으로 일어나는 협상에 관한 일련의 과정으로 소설로 쓴 책입니다. (홍대리 시리즈의 특징이기도 하죠)


협상이라고 하면 대부분 내 입장을 상대방이 받아들이거나, 내 이익을 지키는 것이라고 생각합니다만  협상의 기본은 give & take 입니다.


저자가 구분하는 설득과 협상은  '설득은 상대에게 네가 가진 것을 달라고 요구하는 것'이고 '협상은 내가 원하는 것을 얻기 위해 나 또한 상대에게 무언가를 주는 give & take의 방식'이라고 합니다.


give & take 를 잘 하려면 상대가 무엇을 원하는지부터 알아야 하는데 무엇보다 이해당사자 각자가 생각하는 가치는 서로 다르기에 원하는 것이 무엇인지 교환할 수 있는 가치가 무엇인지 알아내는 것은 쉬운 일이 아닙니다.


그래서 저자는 '협상 성패의 8할은 테이블에 앉기 전에 결정난다'고 이야기 하면서 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'시켜야 한다고 말합니다.


여기서 강조하는 부분은 제시하고 이해시키는 것이 결국 협상의 본 게임인데, 이해당사자의 성향의 유형을 파악하여 협상에 임하는 것이 매우 중요하다고 합니다.



실제 강의에서도 이 부분에 대해서 많은 시간을 할애해서 설명해주셨는데요. 이 책을 통해서 정리할 수 있어서 도움이 되었습니다.


다른 책들과 달리 이 책에서 저자는 협상이 위기에 처했을 때 대처하는 방법도 알려주는데요. 김성형 박사님이 말씀하시는 5단계 대처법은 다음과 같습니다.


   1) 계속할 가치가 있는지 따져라

   2) 뜨거운 감자는 식혀라

   3) 상대의 첫 제안을 허물어라

   4) 대안을 준비하라

   5) 실패해도 웃으며 돌아서라


협상은 '신뢰를 쌓고 -> 상대방이 원하는 것을 알아낸 후 -> 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악 -> 제시하고 이해'하는 과정입니다.


상대방의 원하는 것과 내가 줄 수 있는 것을 파악하는 것으로 협상의 준비가 끝났다면 상대방의 성향에 맞추어 협상(안)을 제시하고 협의하고 이해시키는 것이 협상의 본 게임이 되는 것 같습니다.


매일 매일 일어나는 협상의 과정에서 바로 바로 대응할 수 있는 역량을 키우기 위해서 더 많은 연습과 훈련이 필요한 것 같습니다.



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마루날 독서일기 김성형 박사, 설득, 협상, 협상 기술, 협상천재가 된 홍대리

설득의 비밀

2010.05.17 14:37
지금 제가 하는 일은 영업/마케팅 업무입니다. 영업맨이라고 하기에는 기획이나 마케팅 관련 일들을 많이 하는 편이고, 마케팅이나 기획이라고 하기에는 영업을 많이 합니다. 애매한가요? 저는 스스로 전문경영인이다라고 주문을 걸고 있습니다. (최근에는 리처드 브랜슨씨의 영향으로 '기업가'라고 부르고 싶습니다. ㅎ)

영업을 하다 보면 제일 어렵다고 생각되는 부분이 설득과 협상에 대한 부분입니다. 고객을 만나서 우리 제품이나 서비스를 구입하라고 '설득'하고 디테일한 내용을 '협상'을 하는데요. 제가 왠만해서는 말발에서 지지 않는데, 설득과 협상이라는 부분에서 보자면 아직도 부족함을 많이 느낍니다.

설득의 비밀 - 8점
EBS 제작팀 엮음/쿠폰북

이 책은 EBS의 다큐멘터리로 TV로 방영된 내용을 정리한 책입니다. 제가 다큐멘터리를 워낙 좋아해서 이 방송도 챙겨서 봤었는데요. 솔직히 보면서는 좀 답답하기도 하고 불편하기도 했었습니다. 설득 능력 향상을 위한 실험이었기에 개인적으로 납득하기 어려운 시도를 하는 실험 참가자들의 모습이 쉽게 공감이 가지 않아서였는데요.

하지만 방송을 보고 다시 이 책을 읽다보니 화면으로 보여지는 것이 활자화 되면서 정리가 되니 방송이 더 이해가 되었구요. 무엇보다 설득과 협상에 대해서 제가 오해를 하고 있었던 것 같기도 합니다. 이 책에서 '설득'은 논쟁이나 속이는 것이 아니라 '소통'이라고 하는데요. 이런 얘기는 이미 전에 나누었던 책에서도 이야기 하던 부분인데, 이번에 확실하게 감을 잡은 것 같습니다.

이전에도 설득과 협상에 대한 책을 일기도 했었습니다만, 이 책은 개인적으로 협상의 10계명 다음으로 실제적인 도움을 줄 수 있는 책이 아닌가 생각됩니다.

2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학
2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

설득과 협상에서 중요한 것은 설득과 협상에 임하는 사람의 태도와 그 사람의 캐릭터에 맞는 협상 기술의 보유여부가 성공적인 결과를 가져올 수 있는 것 같습니다.이 책에서도 설득의 달인 들을 통해서 소개되는 있는 이야기들을 보면 이 두가지에 대해서 강조하고 있는 것을 알 수 있습니다.

'설득이 될까?'가 아니라 '설득이 된다'는 마인드를 가져라
우선 자신부터 설득시켜라
설득에서 70%는 듣고, 30%는 말하라
큰 요청을 먼저 한 뒤에 작은 요청으로 바꾸어 상대방으로 하여금 승낙하게 만든다.
한 번 예스는 더 큰 예스를 부른다

혹시 지금 회사를 다니고 있다면 이 책과 함께 <협상의 10계명>을 꼭 한번 읽어보시기 바랍니다.

비즈니스에서 제일 중요한 것은 설득과 협상이거든요.



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마루날 독서일기 EBS, 설득, 설득의 비밀, 협상