보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅


보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다.

이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다.

이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 프로세스와 도구들에 대한 내용을 담고 있는데, BCG의 수석부사장인 저자의 경험과 지식에서 비롯되었기에 실무에 바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.

그렇다고 해서 매우 자세한 내용을 담고 있다고 할 수 없다. 저자가 이 책의 머리말에서 밝힌 것처럼 MBA 스쿨에서 학생들에게 가르치기 위한 교재를 목적으로 만든 책이어서 원론적이면서도 MBA 스쿨에서 사용하는 교재답게 실무에 활용할 수 있게 구성되어 있다.

벤처기업에서 IT 솔루션을 가지고 기업 고객을 대상으로 프리세일즈나 세일즈를 해본 나의 경험에 비추어 보면 그 당시에 갖은 삽집을 하고 다양한 시행착오를 겪으면서 느꼈던 아쉬움과 답답함을 이 책을 읽으면서 그때의 문제들의 해결의 실마리를 찾을 수 있겠다는 생각이 들었다.

시장을 과학화해서 기회를 발견한다든지, 가지고 있는 제품군을 어떤 전략으로 판매할지, 중요한 고객을 선별한다든지, 프라이싱 기법 등에 대한 기본적인 아이디어를 많이 얻을 수 있다.

물론 이 책 한 권을 읽고 기업 고객을 대상으로 하는 영업을 잘 하고 이해할 수 없다. 다만 그 동안 체계적인 영업을 원했던 벤처 기업에서는 출발점이 될 수 있는 책일 것 같다.





 마루날의 雜學辭典을 구독하세요~

다음 카페 검색

다음이 검색에서 비롯된 네이넘에 대한 절대적인 열세를 극복하기 위해서 다양한 시도가 필요하기 때문에 제시된 많은 아이디어 중 하나가 카페에 대한 검색 확대였다.

카페는 한메일과 함께 다음의 대표적인 서비스이고 이미 쌓여있는 컨텐츠는 이번에 알려진 대로 4억 건(물론 이게 전부는 아니다!)이 넘는다.

검색엔진 마스터 전병국씨가 퓨처캠프 2008 강연에서도 지적한 점이지만, 통합검색의 1가지 방식만이 존재하는 국내 웹 검색시장에서 실제로는 뉴스, 지식iN, 카페 등 개별 컨텐츠에 대한 검색 결과의 단순한 합을 통합검색이라고 보여주기 때문에 개별 컨텐츠 별로 좋은 데이터를 확보하는 것이 경쟁우위에 설 수 있기 때문에 이번 다음의 카페 검색은 신뢰할 수 있는 컨텐츠의 확보라는 측면에서는 매우 긍정적이라고 볼 수 있다.

그렇다면, 신뢰할 수 있는 정보의 량이 많다.
그럼 성공할 수 있을까?
과연?


What They Want

검색엔진 사용자들은 즉각적이고 정확한 답변을 원한다.

정확하다는 것은 여러 의미가 있을 수 있지만, 사용자의 검색의도에 적합한(relevant) 결과를 제공해 준다는 것으로 모든 검색의 기본이라고 할 수 있으니까 패스~

그렇다면, 즉각적이라는 것은 무엇인가?

바로 답이 나와야 하는 응답속도만을 의미하는 것이 아니라, 기존 검색엔진의 고질병인 검색 후 Click & Browsing¹ 을 없애거나 최소화 할 수 있어야 한다는 뜻이다.

지식iN의 성공요인은 결과의 정확도에서 나오는 것이 아니라 즉각적인 특성에서 나온다고 본다. 대부분의 사용자들이 지식iN의 결과를 100% 신뢰하지 않는다. 그저 참고할 만한 정보라는 전제로 받아들이도록 학습이 되어 있다.

자신이 궁금한 점을 입력하면 검색결과에서 강점을 발휘하는 부분이 나랑 비슷한 질문을 찾는 것에서 시작된다. 예를 들어서 ‘양재에서 맛있는 삼겹살집’이라고 검색하면, 이미 나와 비슷한 질문을 한 사람이 있고 그 질문에 답변을 확인하면 되는 것이다.


검색결과를 다시 찾아 뒤지는 click & browsing이라는 번거로움 없이 즉각적으로 답변을 해주는 것이 지식iN의 강점이 것이다.


잘못된 마케팅!

그런데 지식iN과 비교하는 프로모션을 진행하는 것은 아마도 신뢰라는 부분을 경쟁 요소로 포커싱 한 것 같은데, 지식iN의 약점이 신뢰도이지만 아마도 마케팅을 담당하는 부서와 검색팀의 미스 커뮤니케이션이 아닌가 생각된다..



많은 마케터들이 저지르는 실수의 원인 중 하나가 마케팅 대상이 되는 제품이나 서비스의 속성에 대한 이해가 부족 한데서 비롯되는데,

이번 프로모션은 권투선수가 권투시합을 태권도 선수에게 제의한 것과 비슷하다.
이종격투기도 아닌데 왠 권투시합?

네이넘의² 영악함에 비해 안타까운 다음의 마케팅이다.

네이넘을 제대로 좀 따라잡아라 바부팅이 다음아 T.T

마케팅

회사에서 마케팅업무를 담당하면서, 공학을 전공한 나로서는 왜 그렇게 서점에 마케팅 관련 도서가 많은지를 알게되었다.

직장 상사께서 마케팅의 정의를 '우리 물건이나 서비스가 많이 팔리거나 이용하게 만드는 것'이라고 했다.

많이 파는 것은 sales의 몫이라고 생각할 수도 있지만, 이를 뒷받침하는 것이 마케팅이고 투자를 유치하거나 홍보나 프로모션을 전개하는 것, 기업의 비전을 재정비하는 일까지 등등의 일들을 경험할 수 있었다.

가장 흥미있는 일 중 하나는 투자유치였다.


투자를 결정하는 기준

벤처캐피탈이나 투자은행 들이 투자를 하기 위해서 결정을 위한 기준을 가지고 있는데, 큰틀에서 말하는 기준은 다음과 같다.(세세한 질문들은 엄청나다. 당연히, 남의 돈을 쉽게 얻어 쓸수는 없는거니까)


이러한 일반적인 투자를 위한 기준말고도, 다양하고 세세한 기준들이 있을 것이다.


여러가지 투자 결정기준 중에 하나,  PV

우연히 읽게된 블로그의 글인데, 'Web2.0 startup이 어느 정도 PV가 나오면 돈을 벌기 시작할까요?'라는 제목의 Web 2.0 Expo 현장 중계 내용인데, 평소에 나도 정말 궁금했던 내용이다

이날 이야기 된 내용에 의하면 전혀 Targeting이 되지 않은 site인 Myspace의 경우에는 eRPM이 $0.5 이며, 연령대로 Targeting이 된 대학생들이 주된 사용자인 Facebook의 경우에는 eRPM이 2배에 가까운 $1.0 입니다. 같은 Social Media Service라고 하여도 Targeting의 여부에 따라 eRPM이 차이가 많이 나는 군요. 또, 영화라는 광고주도 많고 아주 명확한 주제로 타겟팅 된 Fandango의 경우에는 무려 eRPM이 $41.7 됩니다.

※ eRPM은 CPM과는 다른 의미로 Million page view당 벌어들이는 모든 매출을 뜻합니다. 이곳에는 CPM으로 가격이 매겨지는 미디어 광고 뿐만 아니라 CPC광고 그밖의 여러 형태의 광고 수익이 모두 포함됩니다.

<중략>

타겟팅이 전혀 되지 않은 경우에는 월간 2억 pageview가 되어야 적자를 면하며, 연령대로 타겟팅이 분명한 곳들은 월간 4천7백만 pv 정도만 나오면 적저를 면하는 군요. 또, 광고매력이 있는 명확한 주제로 타겟팅이 된 곳의 경우에는 천이백만 pv만 넘어도 적자를 면할 수 있다고 합니다.

- Yahoo! Korea IDEA Blog, 'Web 2.0 startup이 어는 정도 PV가 나오면 돈을 벌기 시작할까요?' 중에서

월간 2억 PV라.. 새로운 서비스를 런칭헤서 광고로 수익을 창출하는 비즈니스 모델을 계획하고 있다면, 미국에서는 최소 2억 PV.. 그럼 하루에 약670만 PV를 기록해야 한다.

코리안클릭 자료에 의하면, 네이버가 2007년 3월12일에서 18일까지 56억 페이지뷰를 하루에 기록하고 있다. 하루에 평균 8억 PV로 추산이 가능하다. 같은 자료에 의하면 하루 UV(Unique Visitor)가 1362만이다.

한국의 대표적인 포털사이트이니만큼 PV가 매우 크지만, 중소규모 전문 사이트라면 충분히 가능한 숫자가 아닐까 생각된다.


PV와 CTR

서비스를 런칭하고 가장 대표적인 비즈니스 모델(신뢰하는, 검증된)은 광고이다보니, PV에 대해서 궁금하게 한다.

예전에 온라인 배너광고를 주요 사이트에 게재하면서 알게된 거지만, PV에 대하여 CTR(Click Through Rate-클릭율정도로 이해하면 될듯)을 보는데, 광고가 노출이 되지만, 클릭을 해야 효과가 있고, 그 이후에 전환율이라고 해서 추가적인 액션, 회원 가입이나 서비스의 이용 등으로 유도하는데, 이런 전환율까지 보면..

보통 CTR이 0.2%에 전환율은 5% 정도가 양호하게 나온 프로모션이라고 하는데, 쉽게 말해서
100만번 노출이되어 2000명이 들어와서 100명이 회원가입하면 양호하다고 하는데..
사실 비용대비효과를 생각하면 광고주 입장에서 만족할 만한 수준은 아니다.

어째거나 온라인 광고채널로서 효과가 있으려면 최소한 월 2억 PV는 올려야 한다고 보면, 생각보다 쉬운 게임은 아닌것 같다.


뱀다리) 광고주가 온라인 배너광고를 할때는 타 매체 광고랑 섞든지, 아니면 어느 정도
           인지도가 있는 상황, 또는 CTR과 전환율을 높일 수 있는 유인책이 있어야
           효과를 발휘한다.