Search results for '경쟁'

  1. 2013.08.07 -- 당신은 전략가입니까? (4)
  2. 2012.05.30 -- 디퍼런트

당신은 전략가입니까?

2013.08.07 08:00

현재 저의 업무는 '전략기획'입니다.


'전략기획'이라고 하면 대기업의 컨트롤타워나 드라마에 나오는 멋진 실장님이 떠오르지만, 실상은 책상머리에 앉아서 펜대를 굴리는 일이라고 폄하하거나 쓸데없는 일을 만들어내는 업무라고 오해를 받기도 합니다.


제가 '전략기획'업무에 자원하게 된 것은 회사의 모든 일이 계획을 수립하고 실행하는 일이기 때문에 그중에서도 큰 그림을 그리는 일을 해보고 싶었기 때문입니다. 물론 회사마다 '전략기획'의 R&R(Role and Responsibility : 역할과 책임)이 다르겠지만 '큰 그림을 그리는 일'이고 '다가올 미래를 준비하는 일'입니다.


이 책은 매년 여름이면 소개하는 삼성경제연구소의 'CEO가 휴가 때 읽을 책'의 2013년도 리스트에 포함된 책입니다. 하버드경영대학원의 전설적 전략 강의라는 타이틀때문에 더 끌렸던 책입니다.


대부분의 경영대학원에 강의가 그러하듯이 사례를 가지고 분석을 하며 강의가 진행되는데, 이 책도 수도꼭지 산업의 잘나가던 업체인 매스코가 가구 산업에 뛰어들었다가 철저하게 실패하게 된 사례를 소개하는 것으로 시작합니다.


수강생에게 일방적으로 강의를 하는 것이 아니라 수강생들의 의견을 듣고 토론을 하며 진행되는 모습이 살짝 책에서도 보입니다.


저자는 전략에 대한 이야기를 시작하면서 많은 사람들이 ㄷ가지고 있는 전략에 대한 오해가 전략은 단순한 선언이나 정의가 아니라는 것입니다.


전략은 최초에 수립하면 실행에 옮기고 그때 그때 기업의 경영 환경과 경쟁 상황에 맞춰 전략은 수정되는 하나의 긴 여정이라고 이야기 합니다. 


전략을 수립하면서 중요한 고려 요소는 1. 기업을 생각하라, 2. 업계를 분석하라 라고 합니다. 첫번째 사례였던 수도꼭지산업의 톱 플레이어였던 매스코가 가구 산업에 진입하면서 저질렀던 결정적인 전략적인 실패의 원인은 기능성이 중요한 시장이었던 수도꼭지산업에서 경쟁 우위를 점하고 차별화를 가져왔던 방식 그대로 가구 업계에서 진행했다는 점이었습니다.


대부분의 기업은 자신이 잘 알고 잘 하던 사업분야에서 다른 분야로 넘어가는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 기존 사업분야에서 대기업이고 1위 기업이였다고 해도 다른 분야에서는 스타트업이고 신생업체일뿐입니다.


저자는 시장에서는 시장마다 중요한 가치 또는 선택기준이 있다고 이야기합니다. 실제로 수도꼭지 산업에서는 기능성을 중요시 했다면, 가구 산업에서 패션이나 디자인 요소를 중요하게 생각하는데, 좋은 기능으로 소비자들의 디자인에 대한 욕구를 대체하겠다는 시도를 했고 이는 철저한 실패로 마무리 되었습니다.

Chess with champagne !
Chess with champagne ! by Mukumbura 저작자 표시동일조건 변경허락


자신이 속한 산업의 경쟁요인을 파악하고 경쟁요인에 대응하는 방법이 전략이라고 저자는 말합니다. 즉, 자신이 통제할 수 없는 경쟁요인이 있다면 자신에게 알맞은 경기장을 찾는 것이 전략입니다. 


요즘 많이 이야기하고 듣는 것 중 하나이기도 한데, 문제가 있는지 여부가 아니라 문제가 의미하는 바를 분석하는 것이 중요합니다. 문제를 어떻게 할 것인지? 해결한다면 어떻게, 그리고 왜 그렇게 할 것인지? 아니면 문제를 해결하지 않고 무시하거나 포기한다면 왜 그러는지를 답하는 것이 전략입니다.


이 책을 읽다보면 실제 강의실에서 주고 받는 토론과 이야기들을 들을 수 있다면 더 좋겠다는 생각을 하게 됩니다. 새로운 부분도 일부 있습니다만 대부분 잘 알고 있는 부분들입니다. 


당신은 전략가입니까 (양장)
국내도서
저자 : 신시아 A. 몽고메리(Cynthia Montgomery) / 이현주역
출판 : 리더스북 2013.02.06
상세보기


경쟁과 비젼이 두가지가 바로 전략의 핵심요소가 아닌가 싶은데요. 저자는 목적(Purpose)이라는 표현을 사용했는데, 기업이 존재하는 이유, 기업이 세상에 제공하는 독특한 가치, 자기 기업이 남과 다른 점, 그것이 왜, 누구에게 중요한지가 목적(Purpose)이라고 합니다.


또한 이러한 내용들이 전략선언서에 요약되어 정리되어야 하는데, 그 내용은 다음과 같습니다.


전략선언서에 담겨야 하는 것

 - 우리가 만족시키는 사람들은 누구인가

 - 어떤 종류의 상품이나 서비스를 제공하는가

 - 우리가 다르게 하거나 더 잘 하는 일은 무엇인가?

 - 우리가 그렇게 할 수 있게 해주는 것은 무엇인가?


다 아는 내용이라구요? 네 알고 있습니다. 실행하는 것이 중요하겠죠 끊임없이... 


'전략은 끊임없이 변화하고 진화한다' 



'독서일기' 카테고리의 다른 글

파괴자들  (0) 2014.01.07
협상의 달인  (0) 2013.11.28
장사의 시대  (2) 2013.10.31
당신은 전략가입니까?  (4) 2013.08.07
남자의 물건  (0) 2013.05.20
웨스트포인트처럼 하라  (2) 2013.04.22
스티브 잡스  (0) 2013.04.17
임원의 조건  (0) 2013.03.21

마루날 독서일기 경쟁, 계획, 기업 경영, 당신은 전략가 입니까?, 전략, 전략기획

  1. 좋은 정보 잘 읽고 갑니다.

  2. 감사합니다.

  3. 실제 어떤 식으로 전략기획을 짜시는지. 궁금하네요.

  4. 사업 전략, 제품 전략 등에 따라 방식이 조금 다를 수 있습니다만, 크게 고객, 경쟁사, 시장을 중심으로 니즈, 경쟁요인, 차별화 등을 기준으로 자료를 모읍니다. 각종 도구(SWOT, Value Chain 등)를 가지고 분석을 합니다. 그리고 시장, 경쟁, 고객, 가치, 판매전략, 매출 계획 등을 GOST 형태로 정리합니다. 그리고 남은 것은 실행이죠 ^^

디퍼런트

2012.05.30 08:00

글로벌 대기업 임원 출신의 VP를 모시면서 여러 가지를 보고 배우고 있습니다.


가장 많이 듣는 질문은 경쟁에 대한 것입니다.

우리의 고객은 누구인가?

우리의 경쟁자는 누구인가?

고객이 원하는 가치는 무엇인가?

우리가 고객에게 제공하는 경쟁자와 차별화된 가치는 무엇인가?


책에서 많이 보던 내용이지만 실제로 현실에 적용해 본적이 많지 않기에 매우 어색하고 어려운 질문이기는 합니다. (그동안 얼마나 주먹구구식으로 전략이나 전술없이 사업을 해왔는지 절실하게 느낍니다.)


VP의 질문에 대답을 하다보면, 결국 경쟁이라고 하는 것은 고객에게 경쟁자와 차별화된 가치를 제공할 수 있는 역량의 싸움이라고 생각됩니다.


이 책은 지금까지 차별화나 경쟁에 관하여 이야기하고 있는 책과 달리 치열한 경쟁의 새로운 방식에 대해서 이야기하고 있는 책입니다.


마트에 가서 면도기나 샴푸처럼 지속적으로 사용은 하지만 가끔 구입하게 되는 제품이 판매되는 매대에 가게되면 물건의 종류에 압도됩니다. 도무지 뭘 사야할지 모르는데, 저자는 '사람들이 물건을 고르는 모습은 마치 건초더미에서 바늘을 찾아내는 것' 같다고 합니다.


제품 카테고리가 성숙할수록, 즉 카테고리 내 브랜드와 제품의 수가 증가할수록, 제품들 간의 차이는 점점 좁아진다고 합니다. 즉, 이종(heterogeneity) -> 동종 (homogeneity) -> 이종적 동종( heterogeneous homogeneity) 형태로 변해간다고 합니다.


경쟁에서 이기기 위해 차별화를 하다보니 나중에는 같은 카테고리 안에서 브랜드나 제품간의 차이를 찾을 수 없어서 오직 전문가들만 제품의 차이를 인식할 수 있는 지경에 이른다고 합니다.


저자는 이를 제품 확장이라는 개념으로 설명하는데요.


제품확장

1. 기업이 신제품 출시를 통해 소비자들에게 새로운 가치를 제안한다.

2. 소비자들은 새로운 만족감을 얻는다

3. 경쟁 기업들이 그 기업의 제품을 모방한다

4. 카테고리 전반적으로 제품확장이 나타난다

5. 소비자들의 만족수준이 높아진다. 이로 인해 신제품에 대한 만족감은 줄어든다.

6. 제품확장이 경쟁의 필수조건이 되면서, 기업들은 더 많은 투자를 퍼붓는다.

7. 다시 1번으로 돌아간다.


저자는 이러한 경쟁의 심화를 인해 차별이 되지 않는 상황의 대안으로 '아이디어 브랜드'라는 개념을 이야기합니다. 아이디어 브랜드는 희귀한 가치를 제안하고 거대한 아이디어를 실천하는 인간적인 숨결을 가진 브랜드라고 합니다.


아이디어 브랜드는 역포지셔닝 브랜드, 일탈 브랜드, 적대 브랜드 등으로 나눌 수 있으며, 대표적인 역포지셔닝 브랜드는 구글이나 젯블루처럼 아주 독특한 아이디어를 통해 소비자들의 기대와는 전혀 다른 방향으로 나아가는 브랜드를 말합니다.


일탈브랜드는 카테고리의 경계를 무너뜨리고 새로운 하위 카테고리를 만들어내는 브랜드인데, 저자가 소개하는 대표적인 일탈 브랜드 하기스 팬티 기저귀(팬티처럼 입는 기저귀를 출시하면서 팬티 카테고리에 포지셔닝)와 소니 아이보(로봇을 출시하면서 애완견이라는 카테고리에 포지셔닝)를 들고 있습니다.


적대 브랜드는 손님이 왕이라는 절대 진리를 무시하는 브랜드로서 '싫으면 마라'는 식으로 의도적으로 소비자들의 반응을 무시하고 그들만의 원칙을 지켜나가면서 고유한 입지 구축하는 브랜드로서 흐리멍덩한 색깔, 입안이 텁텁하고 역겨운 느낌 등의 고객반응을 무시하고 제품을 출시했던 레드불 등으로 사례로 들고 있습니다.

[본문 p60 - 저자가 이야기하는 차별화를 이해하기 위한 핵심 그림]


저자는 아이디어 브랜드는 경쟁에 참여하지 않는다고 합니다. 다만 차별화를 이루는데 어쩌면 책의 표지에 나와있는 광고문구인 '넘버원을 넘어 온리원으로'가 저자가 이야기하는 차별화이고 경쟁인것 같습니다.


당장 현실에서 경쟁과 차별화를 고민하는 내 입장에서 저자가 말하는 차별화는 굉장히 위험한 시도로 보여집니다. 업계 평균에서 모자라는 약점을 보완하려는 시도가 안정적으로 보이는데, 그 이유는 우리 제품의 장점을 더욱 강화했을때 과연 고객들이 그 가치를 인정하고 받아들일 수 있을 건인지에 대해서 확신이 없기때문입니다.


결국 저자도 판매 대상인 인간의 불확실성과 비합리성에 대해서 이야기하고 있습니다만 약점을 강화하는 방식의 차별화로는 절대로 경쟁에서 이길 수 없다라는 사실에는 공감하기에 위험하지만 장점을 강화하려는 고민을 해보아야 할 것 같습니다. 


여러분의 경쟁에서 차별화 전략은 어떤 방식입니까?






'독서일기' 카테고리의 다른 글

인사이드 애플  (2) 2012.07.04
스마트폰에 찍힌 책들 #5  (0) 2012.07.04
생각을 뛰게하라  (0) 2012.06.14
디퍼런트  (0) 2012.05.30
보스의 탄생  (0) 2012.05.28
스마트폰에 찍힌 책들 #4  (0) 2012.05.26
서울 누들로드  (2) 2012.04.06
쏘울푸드  (4) 2012.04.05

마루날 독서일기 경쟁, 디퍼런트, 마케팅, 브랜드 포지셔닝, 아이디어 브랜드, 차별화