Search results for 'Business/사업 개발'

가치를 구성하는 요소들

2016.11.03 07:30

사업을 시작할 때 아이템을 정할 때는 자신이 가지고 있는 기술이나 전문성을 통해서 할 수 있는 뭔가를 고민해서 만드는 경우가 있고, 아니면 자신이나 주변에서 경험한 뭔가를 개선하거나 만들어내는 경우가 많다.


뭔가를 좀 전문적으로 이야기하면 가치(價値, Value)라고 부를 수 있다. 즉, 자신이 가지고 있는 기술이나 전문성을 통해서 고객에게 전할 수 있는 가치를 만드는 경우가 있고, 아니면 자신이나 주변에서 경험한 가치를 개선하거나 만들어내는 경우가 많다.


사업을 시작할 때 제일 먼저 할 일은 고객에게 전달할, 고객이 느끼고 얻게 되는 가치를 정의하는 것이 되어야 한다. 이때 주로 사용하는 도구가 Value Proposition Canvas이다.


2016/10/07 - 스타트업을 위한 사업계획 가이드


[출처 : https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas]


Value Proposition Canvas를 이용해서 고객에게 전달할 가치를 고민할 때 먼저 해야 하는 것이 내가 준비하고 있는 상품이나 서비스가 언제, 어디서, 어떻게 그리고 누가 이 상품/서비스를 왜 사용하는가 하는 관점에서 분석이 필요하다.


가치라는 것이 보편적으로 사용하는 단어이지만, 사람마다 느끼는 가치는 모두 다르며, 사용자가 어떤 제품이나 서비스를 사용할 때는 가격, 기능 등이 중요한 요소이기는 하지만, 가격과 기능만으로 고객이 가치를 느끼지 못하는 경우도 많다. 


따라서, 누가 왜 이 상품이나 서비스를 사용하는가 하는 관점에서의 기본적인 분석을 거쳐서 내 아이템을 가지고 목표 시장을 세분화하여 타겟팅하여 찾아가게 되며, 이때 상품/서비스의 편익, 이미지, 목표 사용자에 대한 포지셔닝을 하게 된다.


단순해 보이는 이야기지만, 실제로 정리를 하려고 하면 내가 가치라고 생각하는 점을 고객이 공감하지 않는 것을 알게 되면서 고객에 대해 고민을 하면서 점점 더 인간에 대한 성찰이 필요한 것 아닌가 하는 생각을 하게 된다.


가치에 대한 고민과 사용자로서 고객에 대한 고민이 겹치면서 매슬로의 욕구 단계설까지 들여다보기도 한다. 이와 관련하여 최근에 Harvard Business Review에 흥미로운 논문이 나왔다.


https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value


이 연구는 고객이 제품이나 서비스에서 진정으로 원하는 것을 정확하게 알기 어렵고 고객이 느끼는 편익이라는 것이 꼭 기능적인 면만 존재하는 것이 아니라 감정적인 면도 존재하는데, 어떻게 하면 기존 제품이나 서비스에 이러한 가치를 더할 수 있을까 라는 전제에서 시작되었다.


저자들은 기능적, 정서적, 삶의 변화, 사회적 영향의 4가지 욕구에 맞춘 30가지의 '가치의 구성요소'를 제안하였다. 기본적으로 매슬로의 '욕구 단계' 이론에 개념적 뿌리를 두고 있다고 한다. 그리고 아래 그림에서 소개한 구성 요소들을 가지고 자신의 제품/서비스에 적합한 조합을 만들면 고객 충성도와 매출이 증가한다고 한다. 



저자들은 기존에 연구된 기업 고객을 위한 소비자 연구조사를 바탕으로 질적, 양적 고객 연구를 여러 차례 진행하였고, 사용한 기법은 '래더링(Laddering)'이라고 하는 인터뷰 기법을 활용했다고 한다. 래더링 기법은 제품이나 서비스가 가지고 있는 속성, 혜택, 가치에 대한 계층적 답변을 얻어내는 기법이다.


예를 들어 소비자에게 아이폰을 구매하는 이유를 물어보면 일반적으로 ‘멋있어서’, ‘사용하기 편해서’ 등과 같은 속성 중심의 대답을 하는데, 개별 속성에 연결되는 혜택을 도출하기 위해서 각각의 속성과 관련하여 ‘왜 대답한 속성들이 중요한가’라는 추가 질문을 하고 혜택과 가치를 연결하기 위해서 ‘그 결과가 의미하는 바가 무엇인가’라고 질문을 하여 소비자를 조사한다.


저자들이 이야기하는 30가지의 가치 구성요소는 하나하나가 다시 세분화할 수 있을 것이다. 내가 준비하는 제품이나 서비스가 어떤 가치를 줄 수 있을까 고민할 때 위의 그림을 참고하여 담아내면 좋을 것 같다. 기능적, 정서적 요소가 대부분을 차지하지만, 삶의 변화나 사회적 영향도 중요함을 알 수 있다.


또한, 이 논문에는 10가지 사업영역별로 고객 충성도에 영향을 주는 5가지 구성요소를 별도로 정리하여 제안하고 있는데, 혹시 자신이 준비하고 있거나 제공하는 제품/서비스의 가치에 대해서 고민하고 있다면 참고해서 읽어볼 만하다.


https://hbr.org/2016/09/the-elements-of-value





신고

마루날 Business/사업 개발 Value Proposition Canvas, 가치, 가치 구성 요소, 편익

삼립 실키파운드케익 포장의 아쉬운 점

2016.08.25 07:30

개인적으로 발음할 때 신경이 쓰이는 단어들이 있는데, 한국생산성본부, 공덕역 그리고 삼립식품이다. 


다른 사람들은 별로 어려워하지 않는 발음인데, 이상하게 이 단어들은 발음하기 전에 약간 긴장이 되기도 한다.


개인적으로 빵이랑 떡을 너무 좋아하는데, 아마 내가 빵을 좋아하게 된 것은 아마도 삼립식품에서 나온 빵 때문일 것이다. (삼립식품은 파리크라상, 파리바케트, 베스킨라빈스 등으로 유명한 SPC그룹의 모태이면서 SPC그룹에 인수된 회사이다.)


발음해보면 쉽지도 않은 삼립식품하면 떠오르는 제품이 몇 가지 있다. 적어도 삼립식품을 몰라도 삼립식품에서 나온 빵을 다들 한 번 이상은 먹어보았을 것이다. 


오늘의 삼립식품이 있게 된 것은 바로 삼립 크림빵(1964년 ~) 덕분이라고 할 수 있는데, 요즘 입맛에는 맞지 않을 수 있지만 많은 사람들이 한 번쯤은 먹어보았을 것이고 아마 요즘도 가끔 먹는 빵일 것이다.



뜨거운 여름이 가면 가을이 오고 겨울이 오게 될 텐데, 겨울이 왔다는 신호 중 하나가 바로 삼립 호빵 (1971 ~ )과 호빵 찜기인 것 같은데, 그만큼 유명한 삼립식품의 대표 상품이다.


일부러 삼립식품 빵을 찾아서 먹는 것은 아니지만, 요즘 아침에 자주 먹는 빵이 삼립식품의 실키파운드케익이다. 카스텔라랑 비슷해 보이지만, 브라우니같이 퍽퍽한 식감이어서 좋고 생각보다 크기도 커서 블랙커피 한잔과 함께 맛있게 먹는 빵이다.



그런데, 아침마다 편의점에서 사서 먹을 때마다 불편한 점이 하나 있다. 아래 사진에서 볼 수 있는 것처럼 바코드가 숨어있다.



바코드가 숨어있다 보니, 편의점에서 계산할 때마다 한 번에 바코드가 찍혀서 계산이 되지 않고, 아래 사진과 같이 아르바이트생이 손가락으로 바코드를 보이도록 해서 바코드를 찍어야 계산이 되는데, 여러 편의점에서 살 때마다 항상 반복된다.



한 번도 빠지지 않고 위 사진에서처럼 바코드 부분을 손대야 하는 것을 보면 포장 디자인에 문제가 있는 것 같다. 포장의 간섭이 없는 방향으로 90도 꺾어서 바코드를 인쇄해 놓거나 아예 다른 곳에 바코드를 옮기는 것도 고려해볼 만하다. 싼 게 비지떡이라고 싸니까 그냥 먹는 시대가 아니기에 좀 더 포장에 신경을 쓰면 어떨까 싶다.


이게 뭐 대수냐 또는 뭐 이렇게 까칠하냐고 할 수도 있지만, 요즘처럼 많은 유사 제품이나 서비스가 쏟아져 나올 때 중요한 것은 '디테일'이기 때문이다. 이미 스티브 잡스를 통해서 '디테일의 힘'을 충분히 보아 왔고, 이것은 대량 생산, 대량 소비 시대에 공급자가 갖추어야 할 핵심 요소 중 하나이기 때문이다. 


소비자나 사용자의 사소한 불편함이나 아쉬운 부분을 긁어주는 것을 중요하게 생각하고 주의 깊게 살펴보는 것은 창업에서 사업을 개발할 때 매우 중요하다. 정말 괜찮은 아이템이나 대박 상품의 핵심은 사용자의 숨겨진 니즈를 만족시켜주고 불편함을 해소해주는 것이기 때문이다.


모든 커피점에 가서 커피를 주문하면, 아래 사진에서 볼 수 있는 커피 슬리브를 끼워서 음료를 준다. 이 커피 슬리브 (정식 명칭은 Java Jacket이라고 함)는 미국의 부동산업자인 제이 소렌슨(Jay Sorenson)의 발명품이다.


제이 소렌슨이 발명한 자바 재킷이 나오기 전에는 뜨거운 커피를 담아주기 위해서 종이컵 두 개를 겹쳐서 사용했는데, 컵의 낭비도 낭비지만 사용하기에 불편해서 소비자들의 불만이 컸다고 한다. 


[출처 : https://citizenise.wordpress.com/2013/07/11/jay-sorenson/]


“1991년 어느 날, 복덕방 업자 제이 소렌슨은 들고 있던 커피컵을 무릎에 떨어뜨리고 말았다. 커피가 너무 뜨거워 손에 델 것 같았기 때문이다. ‘열 받은’ 그는 올록볼록 판지로 ‘소매’를 만들어 컵에 끼워 마실 수 있도록 고안했다. 아내 콜린과 함께 시애틀 커피박람회에 팔았다. 대박이었다.” 


[출처 : 한겨례 2008년 11월 9일]


현재 제이 소렌슨의 회사는 1개에 3센트짜리 커피 슬리브를 매달 2,500만 개씩 판매하고 있다. 8월 24일 환율 기준으로 매달 8억 4천만 원의 매출을 올리고 있다!!


모든 사람이 기업가이고 창업가가 될 수 있는 시대에 불편하고 아쉬운 점을 그냥 귀찮다고 흘려보내지 말자. 당신도 매달 8억 원 이상의 매출을 올리는 사업가가 될 수 있을지 누가 아는가?





신고

마루날 Business/사업 개발 SPC그룹, 사업개발, 사업기회, 삼립식품, 실키파운드케익, 제이 소렌슨

사업개발이란

2016.07.18 18:30

최근에 포켓몬 고 열풍을 보면서, 사업에서 타이밍이란 것이 얼마나 중요한 것인지 다시 한 번 느끼게 된다. 포켓몬 고 게임을 들여다보면, 메인 이야기를 만들어내는 포켓몬스터나 사용된 AR(Augmented Reality, 증강현실)이나 GPS를 기반으로 한 LBS는 전혀 새로운 콘텐츠나 기술이 아니다.


그렇다고 해서 이미 많은 팬을 가지고 있는 콘텐츠에 성숙한 기술을 단순히 결합해서 성공한 것도 아니다. (개인적으로 보기에는 포켓몬스터 애니메이션에서 주인공이나 포켓몬 트레이너들이 하던 것들을 게이머가 직접 해볼 수 있다는 '상상했던 것이 현실'이 될 수 있었던 점이 아닌가 생각된다) 


이러한 큰 성공까지는 아니어도 작은 성공이나 성취를 위해서 기업이 처해 있는 시장이나 경쟁 환경은 빠른 변화에 대응하기 위해 변신을 하고 변화를 시도한다.


보통 기술의 성장이나 이에 따른 시장의 성장은 보통 S-곡선의 모습을 보여준다. 새로운 기술에 의해서 변화된 시장이 시간의 흐름에 따라 포화하고 이 시장에 새로운 기술(Disruptive Technology)이 나타나 기존 기술을 대체하게 되고 시장은 새로운 S-곡선을 타게 되면서 지속해서 변화하고 성장하게 된다.


[출처 : Mariano Nieto, Francisco Lope ́z(1998), Performance analysis of technology using the S curve model: the case of digital signal processing (DSP) technologies, Pergamon Technovation Vol.18 No 6/7, 439–457]


이러한 상황에서 기업 운영에서 가장 중요한 것은 새로운 기술을 연구·개발하거나 새로운 사업 아이템을 만들어서 새로운 아이템이 있어야 하는 고객들에게 공급하여 수익을 만들어내는 사업개발이다.


사업개발이란, 어떤 제품을 누구에게 어떻게 판매할 것인가를 정의한 것이다. 내가 가진 자원(기술, 자본, 사람 등)으로 만들어낸 새로운 아이템이 필요한 고객에게 경쟁사보다 차별화된 가치를 제공하여 판매하는 일이며, 이러한 일련의 과정이 지속해서 반복하며 성장해야 한다.


일반적인 사업개발 프로세스는 다음과 같이 이루어진다.

 

0. 신규사업개발 준비

1. 사업 아이디어 탐색 및 도출

2. 사업 아이디어 평가 및 선택

3. 사업 모델 및 전략 수립/검토

- 목표 시장/고객 설정

- 제공 기능 및 제공 가치 설계

- 필요 자원 / 비즈니스 프로세스 설계

- 수익 모델 설계

4. 사업계획서 리뷰 및 수익모델 검증

        5. 신규 사업 결정


[출처 : https://www.linkedin.com/pulse/3-business-development-tools-industry-grow-your-smb-mantzikos]


프로세스를 정리해보면 복잡해 보이지만, 어떻게 보면 다음과 같이 간단하게 정리할 수 있다.


무엇을 판매할 것인가?


사업의 기본은 공급자가 사용자에게 제품이나 서비스를 공급하고 사용자는 이에 대한 대가를 지급하는 것이다. 사업개발에서 가장 기본이 되는 것은 내가 공급하는 제품/서비스가 고객의 니즈를 만족하게 해주거나, 고객의 불편함을 해소할 수 있어야 한다.


고객이 처한 문제를 해결해주고 욕구를 충족시켜주는 제품/서비스는 그 자체만의 특정한 가치를 제공하는데, 완전히 색다른 혁신적 가치를 제공하기도 하고 기존의 다른 것들과 유사하지만 새로운 요소를 추가하여 차별화된 가치를 제공하기도 한다.


내가 가지고 있는 핵심 자산을 활용하여 제품/서비스를 만들어 공급하게 되는데, 이때 중요한 것은 고객, 시장 그리고 경쟁 상황을 잘 분석하고 비교하여 내 제품/서비스에 차별화된 가치를 공급할 수 있는 제품/서비스를 만드는 것이 중요하다.


 

누가, 왜 그것을 필요로 하는가?


어쩌면 고객의 니즈와 불편함을 파악하면서 대략적인 목표 고객에 대해 정의를 할 수 있는데, 이때 중요한 것은 시장의 규모, 시장의 성숙도를 전체적으로 살펴보면서, 경쟁 상황을 알아야 한다.


누구에게 판매할 것인지를 정한다는 것은 어떤 시장에 언제, 어떻게 진입할 것인가를 정한다는 의미이며, 이때 많이 이야기하는 STP(Segmentation - Targeting - Positioning) 전략을 수립하여야 하는데, 이때 중요한 것이 경쟁자가 판매하는 것과 어떻게 다른가? 이다.


또한, 목표 시장이 매스마켓이냐 틈새시장이냐에 따라 가치 제안이나 공급 방식, 수익 모델 등이 완전히 다를 수 있으므로 우리 제품/서비스가 만족하게 할 수 있는 고객을 찾기 위해 시장에서 관찰하고 추정하고 확인할 필요가 있다.



어떻게 판매할 것인가? 


목표 고객과 제안하는 가치에 따라서 커뮤니케이션, 판매 방식, 공급 방식이 모두 다르기 때문에, 어떤 채널을 통하여 커뮤니케이션하고 판매는 직접 할 것인지, 파트너 등을 통해 이루어지는지, 제품/서비스 공급은 어떻게 하는지 등을 고려해야 한다. 


또한, 제품/서비스 공급에 따른 대가를 어떻게 받을 것인지 수익 모델을 정의한다. 물리적 상품의 소유권을 판매할 것인지, 특정한 서비스를 이용할 수 있도록 하고 비용을 받을 것인지, 지적자산을 사용하도록 하고 비용을 받을 것인지, 제품/서비스는 무상으로 제공하되 광고 등으로 수익을 올릴 것인지 등과 같이 우리의 사업에 적합한 수익모델을 적용해야 한다.


간단하게 보여도 쉽게 만들기 어려운 것이 사업모델, 사업계획 등이다. 처음 하기도 어렵지만, 매년 새로운 사업을 개발하고 계획하기도 쉽지 않다.


대양에서 항해할 때 북극성을 지표로 삼고 운행하듯이, 사업개발에서 기준은 고객, 시장, 경쟁에 대해서 왜, 어떻게, 그래서를 반복하면서 이해하고 공감할 수 있는 사업을 만들어 냈다면 이제부터 시작이다.


시장에서 고객을 찾아서 경쟁을 통해 돈을 벌기 위한 사업의 시작이다.




신고

마루날 Business/사업 개발 Business Model, Value Propsition, 가치제안, 비즈니스 모델, 사업개발, 사업계획

비즈니스 기회를 찾는 새로운 방법

2011.03.21 19:00
요즘 뜨는 것이 무엇이고 사람들이 뭐에 관심이 있는지를 아는 것이 사업기회를 만드는 기본입니다. 이런 시장의 요구와 관심사를 알아내기 위하여 다양한 도구와 방법이 존재합니다.

기존의 여러가지 도구와 방법에 비해서 사람들의 관심사와 트랜드의 흐름을 비교적 쉽게 알아내는 방법은 온라인 공간을 읽어내는 것입니다.

소셜웹과 모바일이 결합되면서 자신의 생각을 표현하는 것 뿐만 아니라 다른 사람들과 공유하고 이를 통해서 서로 연결되는 모습을 쉽게 찾아 볼 수 있습니다. 이런 내용을 읽어낼 수 있다면 새로운 사업기회를 만들어 내는데 큰 도움이 될 것입니다.

일반적으로 기업에서 비즈니스를 전개하기 위해서 시장이나 고객들의 관심사를 파악하고 반영하여 자신들의 비지니스를 소개합니다. 요즘과 같은 경우 쉽게 온라인에서 해당 기업이나 비즈니스를 소개한 문서를 찾을 수 있습니다.

이러한 문서를 수집하여 분석해보면 동일하거나 의미적으로 유사한 표현(키워드 또는 구문)이 반복되는데, 동일하거나 유사한 표현을 가지고 있는  기업이나 비즈니스를 연결하여 관계를 매핑하다보면 맵을 그릴 수 있습니다.

맵을 그리다보면 전혀 관계없어 보이는 비즈니스간의 연관성을 볼 수 있는데, 2011년 3월호 HBR에서 이러한 방법을 소개하고 있습니다.

[클릭하시면 원본 크기로 보실 수 있습니다.]

 
위의 기사에서 소개하고 있는 http://quid.com 의 Semantic clustering software는 다음과 같은 절차를 통해서 온라인 공간에서 기업과 관련된 정보를 분석합니다.

1. 중요도에 따라서 문서를 분류하고 가중치를 줍니다.
2. 프로그램에 의해서 기업과 관련된 주요 단어나 구를 구분해 줍니다.
3. 구분된 기업의 주요 단어와 구를 다른 기업의 주요 단어 및 구와 비교합니다.
4. 80% 이상의 내용이 유사하다면 맵에서 두 기업을 연결시켜줍니다.

위의 그림에서 확대된 부분을 살펴보면, ad targeting, social media, biopharma 그리고  gaming이 서로 매핑되어 있는 것을 볼 수 있습니다. 사실 이 그림에서 보여주는 중요한 사실은 특정 주제와 주제 사이에 비어있는 공간이 새로운 사업기회라는 것입니다.

사실 이런 방식은 텍스트 마이닝(Text mining)이나 시멘틱(Semantic) 관련 기술을 연구했거나 개발하고 있는 회사나 연구소라면 알 수 있는 방법입니다. 다만 이렇게 맵(Map)을 그려서 새로운 비즈니스 기회를 찾는 방법으로 사용하는 것은 비교적 최근에 나온 시도들입니다.

다시 한번 느끼는 것이지만, 데이터를 수집하거나 모으는 것은 어려운 일이거나 또는 부가 가치를 만들어내는 일이 아닌 것 같습니다. 데이터를 분석하고 의미를 뽑아내서 전달할 수 있어야 고객들은 기꺼이 비용을 내는 것 같습니다.


  마루날의 雜學辭典|잡학사전을 RSS로 편하게 구독하세요~


신고

마루날 Business/사업 개발 semantic clustering, 사업기회 발굴, 소셜미디어 분석