어떻게 원하는 것을 얻는가

2012.07.31 18:30

협상을 토론이나 말싸움으로 생각하는 경우가 있습니다. 그래서 소위 '말빨'이 쎈 사람이 협상력이 좋다고 생각하는 경우도 많습니다.


아니면 국가간이나 이해집단간에 일어나는 것으로 매우 전문적이고 체계적인 일이라고 생각하는 경우도 있습니다.


협상은 달리기 같습니다.


정상적인 사람이라면 누구나 할 수 있는 것이 달리기이지만 다른 사람보다 좀 더 빨리 달리거나 먼 거리를 달리거나 하는 식으로 목적이 있는 달리기는 이론적인 배경과 함께 꾸준한 훈련이 필요합니다.


협상은 누구나 할 수 있지만 잘 하기 위해서는 협상이 무엇인지 공부도 하고 연습도 필요한 것 같습니다. 그래서 저도 이런 저런 협상 관련 책을 읽어왔는데요.

(조만간 협상 관련 책을 이어서 올리도록 하겠습니다.)


2009/03/06 - [독후감]설득의 논리학

2009/06/22 - 협상의 달인이 되려면 상대방의 욕구에 집중하라

2010/05/17 - 설득의 비밀


이 책은 미국의 유명한 MBA 과정인 와튼스쿨에서 13년 연속 인기 강의였다고 합니다. 그래서 그런지 올 상반기에 베스트셀러였고 삼성경제연구소의 CEO 여름휴가 추천도서에도 올라가 있습니다.



어떻게 원하는 것을 얻는가

저자
스튜어트 다이아몬드 지음
출판사
8.0 | 2011-11-30 출간
카테고리
자기계발
책소개
원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의!13년...
가격비교


협상이 말싸움이나 토론이 아닌 것은 '협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용'이기 때문입니다. 그리고 성공적인 협상을 위해서는 '협상에서는 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다'고 저자는 이야기 합니다.


저자는 자신의 협상론은 요약하면, '당신의 목표는 무엇인가?, 상대방은 누구인가?, 설득에 필요한 것은 무엇인가?'라고 이야기 합니다.


협상은 결국 '사람과의 관계'이고 '사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련'이기 때문에 '인간적으로 이해하려고 노력해야 한다'고 저자는 이야기 합니다.


실제로 '협상을 성공으로 이끄는 요인 1) 사람 55%, 2) 절차 37%, 3) 내용 8%'이라고 합니다. 우리가 대부분 협상을 한다고 하면 주고 받을 내용에만 집중하는데, 저자는 '협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 인식의 차이'때문이라고 합니다.


협상 관련 교육에서도 협상에서 중요한 것은 협상 상대방과의 인간대 인간으로서의 소통과 이해인 것 같습니다. 저자 역시 '역지사지와 상대방이 하는 말 이면의 숨겨진 진실을 파악'의 중요성을 강조합니다.


저자가 알려주는 '상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 질문을 던지면 된다.'고 합니다. 저자는 '사람들은 합리적으로 생각하지 않는 경우가 많기 때문에 모든 협상 시 상대방의 입장이 되어 그들의 머릿속 그림을 그려볼 필요가 있다'고 이야기 합니다.


그리고 무엇보다 중요한 것은 '상대방의 감정에 휩쓸리지 말라'는 점입니다. 자주 겪는 일이기도 하지만 상대방과의 협상 중에 감정에 영향을 받으면 그 감정의 쓰나미에 지금까지 이루어놓은 이해와 합의가 휩쓸려 갈 수 있습니다.  저자는 심지어 '협상에서 분노의 표출은 자살행위와 같다.'고 경고하고 있습니다.


협상전략


1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라 (생각, 감성, 니즈 파악)

3. 감정에 신경써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라


협상모델




협상이라고 하면 대부분 'take it or leave it'과 같은 생각을 하기 쉬운데요.목표를 명확히 하고 (줄 것과 받을 것을 구분) 준비를 철저히(원하는 것, 상황, 생각, 성향, 감성, 시나리오)한 뒤에 'give & take', '역지사지[易地思之]'의 생각으로 임한다면 'win-win'할 수 있는 결과가 나올거라고 믿고 있지는 않으시죠?


평생을 먹고 살수 있는 필살기 중 하나가 '협상력'이라고 생각합니다. 잘 알기도 어렵지만 아는 만큼 실행하기도 쉽지 않기 때문인데요.


필살기이다보니 쉽게 익혀지지 않는 것 같습니다. 언제라도 즉각적인 반응이 나올 수 있도록 익히고 연습해야 하는 것이 협상인 것 같습니다.


뱀다리) 그나저나 교수님 성이 '다이아몬드'라... 놀랍습니다.

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