[독후감]설득의 논리학

2009.03.06 08:30
[책을 읽고 함께 나누는 팀블로그 북스타일(BookStyle)에 포스팅된 글입니다.]

영업의 기본은 설득이다.

자세하게 이야기 하자면, 고객의 니즈를 파악해서 우리의 제품이 줄 수 있는 가치를 통해서 고객의 니즈를 채워 줄 수 있다고 고객을 이해시키고 고객의 마음을 움직이고 고객이 구매를 결정하도록 유도하는 것이 영업이다.

영업을 하면 제품을 소개하는 프리젠테이션이나 고객과의 협상 등이 빠지지 않는데, 이럴 때마다 영업사원은 자신의 수사학적인 능력을 발휘하여 미사여구를 동원해서 상대방을 현혹하거나 고객의 심리를 꿰뚫어서 빈틈을 노린다.

설득의 논리학 - 8점
김용규 지음/웅진지식하우스(웅진닷컴)

사실 이 책을 읽기 전까지는 수사학과 심리학과 논리학의 차이를 명확하게 이해하지 못했었다. 이 책의 저자가 말하는 차이점은 다음과 같다.

수사학 : 미사여구로 화려하게 치장하여 상대방을 설득; 사람의 마음을 움직이는 힘이 있지만, 완전한 설득에는 부족하다.
심리학 : 실험과 관찰을 통해서 사람의 심리의 취약점을 활용하여 설득하지만, 어쩌다 넘어갈 수는 있지만 지속적이지 못하다
논리학 : 논리란 합리적인 정신활동으로 합리적이고 정당한 논리에 근거하여 설득하여 상대방이 납득하도록 한다.

그렇다면 훌륭한 영업사원에게 필요한 것은 논리학인 것이다.

그렇다면 논리학은 영업사원에게만 필요한 것일까? 아마도 말을 하고 글을 써야 하는 모든 사람에게 필요한 것이 논리학이 아닌가 생각된다.

이 책에는

수사학과 예증법의 소크라테스,
삼단논법의 셰익스피어,
배열법과 yes-but 논법의 아리스토텔레스,
귀납법과 과학적 수사학의 베이컨,
가추법과 가설연역법의 셜록 홈스,
연역법과 자연언어의 비트겐슈타인,
설득의 심리학과 의사결정의 논리학의 파스칼,
토론술과 논쟁술의 쇼펜하우어,
이치논리와 퍼지논리의 플라톤

등 논리학에서 빼먹을 수 없는 고수(?)들의 방법을 설명하고 있다.

저자는 이 책을 통해서 논리적으로 사고하고 말하고 글 쓰는 것을 구체적으로 소개하고 있다고 말하고 있는데, 위에서 언급한 논리학의 도구(책 표지에 나와있는 표현)들이 책 한 권으로 정리할 수 있는 수준인지에 대해서는 의문이 든다.

다만, 개요 수준의 소개를 통해서 이러한 논리 도구들이 있다는 것을 알고 이 책에서 알려주는 논리 도구에 대해서 꾸준히 관심을 갖고 노력을 한다면 훨씬 논리적인 사람이 될 수 있을 것 같다.

그렇다고 이 책에 나와있는 논리도구에 대한 내용이 깊이가 없거나 대충 작성한 내용 같다는 것은 아니다. 뭔가 좀 더 알고 싶은 사람들에게는 부족할 수 있다는 뜻일 뿐이다.

아마도 직장인이나 수험생들이 단기간에 자신의 논리도구를 정리하는 데에는 유용한 책인 것 같다. 왜냐하면 책 표지에 나와있는 문구처럼 논리학은 나의 말과 글뿐만 아니라 생각을 단련하는 도구이기 때문이다.




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