보스턴컨설팅그룹의 B2B 마케팅


보스턴컨설팅그룹(BCG)이라고 하는 컨설팅회사는 경영에 ‘전략’이라는 개념을 도입한 것으로 유명하다. 국내에도 진출해 있지만 대부분의 유명한 컨설팅회사들은 다양한 고객사에 효과적인 컨설팅을 제공하기 위하여 각종 툴과 프로세스를 정립해 놓고 있다.

이 책을 처음 봤을 때는 지금 준비하고 있는 서비스가 B2B 컨셉이라서 B2B 마케팅이라는 말에 혹해서였는데 실제로 내용은 마케팅의 대가 필립 코틀러의 ‘영업은 마케팅이 아니다’라는 말을 인용한다면 내용과 제목이 전혀 맞지 않다고 볼 수 있다.

이 책은 기업 고객을 대상으로 영업활동을 전개하기 위해 필요한 기본적인 프로세스와 도구들에 대한 내용을 담고 있는데, BCG의 수석부사장인 저자의 경험과 지식에서 비롯되었기에 실무에 바로 적용할 수 있을 만큼 실용적이다.

그렇다고 해서 매우 자세한 내용을 담고 있다고 할 수 없다. 저자가 이 책의 머리말에서 밝힌 것처럼 MBA 스쿨에서 학생들에게 가르치기 위한 교재를 목적으로 만든 책이어서 원론적이면서도 MBA 스쿨에서 사용하는 교재답게 실무에 활용할 수 있게 구성되어 있다.

벤처기업에서 IT 솔루션을 가지고 기업 고객을 대상으로 프리세일즈나 세일즈를 해본 나의 경험에 비추어 보면 그 당시에 갖은 삽집을 하고 다양한 시행착오를 겪으면서 느꼈던 아쉬움과 답답함을 이 책을 읽으면서 그때의 문제들의 해결의 실마리를 찾을 수 있겠다는 생각이 들었다.

시장을 과학화해서 기회를 발견한다든지, 가지고 있는 제품군을 어떤 전략으로 판매할지, 중요한 고객을 선별한다든지, 프라이싱 기법 등에 대한 기본적인 아이디어를 많이 얻을 수 있다.

물론 이 책 한 권을 읽고 기업 고객을 대상으로 하는 영업을 잘 하고 이해할 수 없다. 다만 그 동안 체계적인 영업을 원했던 벤처 기업에서는 출발점이 될 수 있는 책일 것 같다.





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